“道可道，非常道；名可名，非常名”。這是老子《道德經(jīng)》中開(kāi)篇的第一句。世界萬(wàn)物的發(fā)展都要遵循一個(gè)“道”——規(guī)律！提及化妝品行業(yè)，特別是彩妝經(jīng)銷(xiāo)中的終端之“道”——操作規(guī)則。近幾年來(lái)在備受各方經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的同時(shí)，大家還是丈二和尚——摸不到頭腦。就知道有些經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)彩妝確實(shí)賺到了錢(qián)，而大部分都是各有各的苦衷。正所謂家家有本難念的經(jīng)，不當(dāng)家不知道材米油鹽貴——到頭來(lái)都是談“彩”色變，似雞肋一樣——食之無(wú)味，去之可惜！
廠家的“道”
目前國(guó)內(nèi)日化終端彩妝廠家不計(jì)其數(shù)，舉不勝舉，使得國(guó)內(nèi)終端彩妝品牌日臻“豐富”。究其內(nèi)容大體可以分為兩類(lèi)：一是擁有彩妝品牌的所有權(quán)和生產(chǎn)自主權(quán)；二是擁有彩妝品牌的所有權(quán)和非生產(chǎn)自主權(quán)。第一種情況目前在國(guó)內(nèi)日化彩妝行業(yè)中正處于上升階段，好多彩妝品牌的擁有者都已經(jīng)意識(shí)到生產(chǎn)的重要性、技術(shù)的繁瑣性，進(jìn)而或大或小的都建立了自己的生產(chǎn)基地；另一種還處于彩妝市場(chǎng)試水階段，由于自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及自信心的不足，導(dǎo)致對(duì)外加工來(lái)緩解生產(chǎn)上的資金壓力和投資風(fēng)險(xiǎn)。
對(duì)于各化妝品經(jīng)銷(xiāo)商打算經(jīng)銷(xiāo)彩妝，首先要考察的就是廠家了。彩妝的自主生產(chǎn)，筆者認(rèn)為是選擇代理該彩妝品牌的第一要素。彩妝產(chǎn)品線的投入財(cái)力要比其它類(lèi)終端化妝品多，且要求高；彩妝主要是靠“彩”來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，所以需要實(shí)時(shí)推出適合市場(chǎng)需求和流行元素的彩妝產(chǎn)品。而彩妝顏色的豐富和把控就更是一件讓人頭痛的事情，需要不斷的打樣，改進(jìn)，再打樣•••，如此往復(fù)幾個(gè)回合，有可能才跟上“時(shí)代”的步伐。國(guó)內(nèi)做的好的幾個(gè)彩妝廠家，都有自己的彩妝生產(chǎn)基地，在新品的推出前期準(zhǔn)備階段就已經(jīng)領(lǐng)先了其它沒(méi)有生產(chǎn)能力的彩妝廠家了。所以，衷心建議各個(gè)對(duì)彩妝經(jīng)銷(xiāo)躍躍欲試的代理商朋友們，一定要擦亮自己的雙眼，親自去廠家看一下，特別要親自去該廠家的工廠走訪一下，和工程師等人員聊一下�！ �
產(chǎn)品的“道”
產(chǎn)品是一個(gè)品牌持續(xù)旺盛的原動(dòng)力！雖說(shuō)現(xiàn)在好多彩妝廠家都有自主生產(chǎn)能力，但是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的把關(guān)、品質(zhì)的把控、顏色的把脈、流行趨勢(shì)的把握，還是有所差距！這些差距直接導(dǎo)致了彩妝終端市場(chǎng)表現(xiàn)的差強(qiáng)人意，大相徑庭！
終端銷(xiāo)售量能夠排在前幾位的國(guó)內(nèi)彩妝品牌都有其在產(chǎn)品上突出的優(yōu)勢(shì)，但隨著國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)的風(fēng)生水起，其優(yōu)勢(shì)也越來(lái)越不明顯了，只是受到國(guó)內(nèi)大多彩妝廠家操作者能力所限，還沒(méi)有眾多后起之秀對(duì)其進(jìn)行直接的和正面的沖擊而已。而在2010年崛起的彩妝新貴瑪麗黛佳，其產(chǎn)品差異化、實(shí)用性明顯。在其他彩妝操作的各個(gè)層面上還有待進(jìn)一步改善和提供的同時(shí)，其產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)把目前國(guó)內(nèi)其它彩妝品牌拋在了后邊。筆者認(rèn)為這種產(chǎn)品上的產(chǎn)異化（包括上述提及到的幾個(gè)方面內(nèi)容），是其品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是其它彩妝品牌無(wú)法比擬的，或是短期內(nèi)不可能效仿的。僅以該品牌為例，建議各化妝品代理商在選擇經(jīng)銷(xiāo)彩妝的時(shí)候，要用專(zhuān)業(yè)的人員去試妝，找到真正差異化、適用性的彩妝產(chǎn)品。
團(tuán)隊(duì)的“道”
目前國(guó)內(nèi)幾乎所有的化妝品廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都非常重視營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的打造，無(wú)論是有實(shí)質(zhì)性的舉動(dòng)，還是空穴來(lái)風(fēng)。致使化妝品終端店只是擁有幾名基本的營(yíng)業(yè)員，而每個(gè)品牌要想在該店內(nèi)表現(xiàn)良好，除了好的客情、大的配贈(zèng)外，還要有人員上的鼎力支持，否則自然會(huì)有其它品牌的人員投懷送抱。短期內(nèi)要想改變目前終端店一支獨(dú)大，以勢(shì)欺人，經(jīng)銷(xiāo)商不派人員幫助銷(xiāo)售，就不主推其品牌的局面，暫時(shí)還是很難扭轉(zhuǎn)！
而彩妝由于市場(chǎng)培育期時(shí)間較長(zhǎng)、維護(hù)費(fèi)用較高、人員成本較大，使得前期的彩妝經(jīng)銷(xiāo)只能是以“護(hù)”養(yǎng)“彩”。這樣使得自身的維護(hù)團(tuán)隊(duì)“一人多用”，既進(jìn)行彩妝終端的維護(hù)，又進(jìn)行護(hù)膚品終端的維護(hù)。但往往都是顧此失彼，得不償失。
準(zhǔn)備經(jīng)銷(xiāo)彩妝的各化妝品經(jīng)銷(xiāo)商，如果自己沒(méi)有決心、沒(méi)有能力、沒(méi)有把握初期就組建一只專(zhuān)業(yè)素質(zhì)強(qiáng)，運(yùn)作獨(dú)立的彩妝維護(hù)團(tuán)隊(duì)的話，那還是暫時(shí)不要接觸彩妝的代理為好。千萬(wàn)不要抱著試試看的態(tài)度，尤其是在目前國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)的現(xiàn)階段，“試試看”基本上就等于慢性自殺！
定位的“道”
目前國(guó)內(nèi)日化彩妝品牌走的多是二三級(jí)市場(chǎng)的終端店渠道。偶有做商場(chǎng)等KA渠道的，也都是虛晃一槍?zhuān)瑯?shù)立個(gè)形象而已，目前還沒(méi)有敢說(shuō)成功的。代理商在接到一個(gè)適合的彩妝品牌后，就要根據(jù)廠家對(duì)彩妝的定位及自身市場(chǎng)的實(shí)際情況，對(duì)所經(jīng)銷(xiāo)的彩妝進(jìn)行二次定位。這個(gè)定位的精準(zhǔn)與否，會(huì)直接影響到該彩妝在你的操作下，在你的市場(chǎng)上的表現(xiàn)力和持續(xù)性。
但大多彩妝經(jīng)銷(xiāo)商由于前期接彩妝的時(shí)候就霧里看花，要么被廠家忽悠，要么抱著僥幸的心里，或是出于某種戰(zhàn)術(shù)的考慮。在這種情況下，自然心態(tài)不穩(wěn)，意志力不強(qiáng)。本著能夠做一家，就做一家。不去認(rèn)真考查、評(píng)估該終端店是否適合銷(xiāo)售你所經(jīng)銷(xiāo)的彩妝，最后導(dǎo)致雙方互相扯皮。彩妝又不想護(hù)膚品，降低價(jià)格還有人買(mǎi)，而彩妝的顏色不合適，白給人家都不要。
經(jīng)銷(xiāo)商在前期的終端網(wǎng)點(diǎn)定位上一定要準(zhǔn)確，抱著寧缺毋濫的原則，做一家就活一家。因?yàn)椴蕣y目前在國(guó)內(nèi)終端的表現(xiàn)，還是需要“堅(jiān)持”下去的心態(tài)。
綜上，國(guó)內(nèi)日化彩妝在代理商層面的操作上，還是要遵循一“查”——考查廠家；二“看”——看清產(chǎn)品；三“練”——練好隊(duì)伍；四“堅(jiān)持”——堅(jiān)持終端網(wǎng)點(diǎn)選擇的精準(zhǔn)性，這是代理商經(jīng)銷(xiāo)彩妝的“道”！ |
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