招商是企業(yè)快速建立銷售網(wǎng)絡的一種措施，但是隨著企業(yè)招商越來越多，效果反而越來越差，經(jīng)銷商也處于懈怠狀態(tài)。如何提高招商的效果和效率成了許多企業(yè)的一塊心病。
某餅干企業(yè)為了快速啟動市場，以前也進行了大量的招商活動，但是招商的成交率越來越低。那么該如何實現(xiàn)招商的突圍呢？企業(yè)找到我，希望能夠給他提供幫助。
經(jīng)過和企業(yè)溝通，發(fā)現(xiàn)企業(yè)招商成交率下降的主要原因在于：企業(yè)按照正常的招商思維，每次邀請的經(jīng)銷商基本都是從事餅干經(jīng)營的經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商本身都經(jīng)營有其他企業(yè)的餅干產(chǎn)品，所以對所要招商的企業(yè)的政策和服務等要求都很苛刻，而且有的經(jīng)銷商經(jīng)營的競品企業(yè)要求他們不得經(jīng)營其他企業(yè)的同類產(chǎn)品，所以心存顧忌。
為了實現(xiàn)企業(yè)招商的突破，我建議企業(yè)把重點的招商對象放在從事方便面經(jīng)營的經(jīng)銷商身上。原因在于：
一． 方便面的銷售網(wǎng)絡和餅干的銷售網(wǎng)絡基本是重合的，符合企業(yè)的經(jīng)營需要，而且方便面行業(yè)經(jīng)過這么多年的殘酷競爭，大量的企業(yè)都不復存在，到現(xiàn)在如果還能經(jīng)營方便面的經(jīng)銷商，在當?shù)氐慕?jīng)銷商中無論經(jīng)營理念，還是資金實力、銷售網(wǎng)絡、配送能力不說是一流的，也是位居前列的。這就為企業(yè)招商完畢后企業(yè)的后期銷售工作消除了許多障礙，便于企業(yè)產(chǎn)品的快速鋪貨和提升銷量。
二． 對于經(jīng)營方便面的經(jīng)銷商來講，微薄的利潤成了經(jīng)銷商最大的心病，大多數(shù)的經(jīng)銷商都抱怨說自己成了方便面企業(yè)的搬運工。而餅干行業(yè)的競爭遠遠沒有達到方便面行業(yè)的程度，所以對于經(jīng)營方便面的經(jīng)銷商來講，能夠增加一個利潤豐厚而不需要付出太多的產(chǎn)品對他們是極具誘惑力的。
三． 對餅干企業(yè)來講，如果招來的經(jīng)銷商是從事方便面經(jīng)營的，對于那些方便面企業(yè)來講是沒有理由反對的，經(jīng)銷商也不需要像那些經(jīng)營餅干的經(jīng)銷商那樣不敢大膽經(jīng)營。
企業(yè)聽了分析后，認為很有道理，于是就采納建議開始把招商的重心放在從事方便面經(jīng)銷商的身上。企業(yè)的企劃部門很快制定了面向經(jīng)營方便面經(jīng)銷商的招商書，在招商書中，企業(yè)按照我的上述分析重點闡述了方便面經(jīng)銷商為什么要增加餅干經(jīng)營項目的理由。
經(jīng)過一定時間的籌備，企業(yè)面向方便面經(jīng)銷商的招商會啟動了。第一次就邀請過來100多家從事方便面經(jīng)營的經(jīng)銷商，在招商會上，企業(yè)對中國餅干行業(yè)的趨勢和現(xiàn)狀，經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的利潤狀況和企業(yè)的產(chǎn)品與政策做了詳細的闡述。結果經(jīng)銷商的熱情超出了企業(yè)的想象，此次招商會盡百分之九十六的經(jīng)銷商與企業(yè)簽訂了經(jīng)銷協(xié)議，一個星期內(nèi)回款五百多萬，市場啟動的速度令企業(yè)大喜過望。
點評：這個企業(yè)之所以能夠在調(diào)整招商方向后，取得如此后的招商效果和經(jīng)營業(yè)績。就在于它能夠聽取建議，找到了招商的突破口。這對于那些正陷入招商迷惑的企業(yè)來講應該具有一定的現(xiàn)實意義。比如：企業(yè)在確定招商方向時，不一定非要招那些和經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品相同的經(jīng)銷商，完全可以通過分析，去找那些和自己企業(yè)的銷售網(wǎng)絡和技巧接近的經(jīng)營其他行業(yè)的產(chǎn)品的經(jīng)銷商，并找出讓他們經(jīng)營自己企業(yè)產(chǎn)品的利益點。
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