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　　思考和求知都是伴隨著疑問(wèn)而來(lái)的，從最初基本對(duì)招商一竅不通，感覺(jué)招商比銷售還要神秘，到后來(lái)隨著介入程度的加大、頻次的增多和思考的加深，當(dāng)初的幾個(gè)大疑問(wèn)便逐漸開(kāi)釋了�！　�

　　第一、為什么很多商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)業(yè)初期招商火爆、迅速旺場(chǎng)，但此種勢(shì)頭卻無(wú)法保持多久，有時(shí)甚至只能維持三、兩個(gè)月便難以維系呢？　　

　　首先絕對(duì)是因?yàn)轫?xiàng)目整體定位有問(wèn)題，也許是因?yàn)榈囟闻c基礎(chǔ)客群、也許是因?yàn)轫?xiàng)目?jī)?nèi)外部等硬件問(wèn)題不支持該種業(yè)態(tài)，所以，用各種優(yōu)惠政策招來(lái)的商家其實(shí)并不是最適合本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)者，他們會(huì)在入場(chǎng)不長(zhǎng)時(shí)間便很快的感知到這種情況，故而，來(lái)得快、走得也快。這種情況近年來(lái)非常多見(jiàn)，你會(huì)看到不少商業(yè)項(xiàng)目往往會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)更換多個(gè)業(yè)態(tài)主題，忽而小商品、忽而家居城、忽而服裝賣(mài)場(chǎng)等等。短期徹底變換經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)便是典型的前期定位出了問(wèn)題！　　

　　其次，很多商戶進(jìn)來(lái)其實(shí)是抱著觀望的態(tài)度進(jìn)場(chǎng)的，他們?cè)谄渌�地方都有鋪位，如果這個(gè)新店能火起來(lái)那就扎根干，如果短期內(nèi)火不起來(lái)那就走人，反正前期的優(yōu)惠政策不利用白利用，就當(dāng)是新添了一個(gè)貨品展示區(qū)、甚至臨時(shí)倉(cāng)庫(kù)罷了。在當(dāng)前招商項(xiàng)目眾多的情況下，抱著這種心態(tài)的商家不在少數(shù)�！　�

　　再者，這也和項(xiàng)目的招商公司或招商負(fù)責(zé)人有直接干系，在招商前期，因?yàn)楹芏嚅_(kāi)發(fā)商不是很懂商業(yè)，所以招商部門(mén)的利益僅僅是直接和短期招商業(yè)績(jī)掛鉤，所以這就容易造成招商者不管商戶質(zhì)量、只顧商戶數(shù)量的短視問(wèn)題，不管這個(gè)商戶以前是否干過(guò)、干得如何，先簽約進(jìn)場(chǎng)再說(shuō)。很多項(xiàng)目出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)困境，也與初次創(chuàng)業(yè)商戶比例過(guò)高有很大關(guān)系�！　�

　　可見(jiàn)，很多時(shí)候初期招商的成功是存在水份的，是有泡沫成分支撐的火爆�！　�

　　第二、招商公司真的能帶來(lái)客戶資源、商家真的能跟著招商公司走嗎？　　

　　我曾經(jīng)陪同甲方接觸過(guò)幾家專門(mén)搞招商的公司，他們往往喜歡重點(diǎn)炫耀自己有很多客戶資源、有很多商家會(huì)跟著他們走，事實(shí)到底如何呢？　　

　　所有的商家可以分為兩大類，一類是有自己完善選址規(guī)則的品牌商家、主力店（例如商場(chǎng)類的銀座、貴和，賣(mài)場(chǎng)類的大潤(rùn)發(fā)、家樂(lè)福，餐飲類的必勝客、麥當(dāng)勞等等），另一類是老板們說(shuō)了算的經(jīng)營(yíng)散戶、私營(yíng)個(gè)體商家，最典型的就是那些專業(yè)市場(chǎng)中的商戶�！　�

　　對(duì)于第一類商家，招商公司純粹只能起到中間聯(lián)絡(luò)的作用，項(xiàng)目有問(wèn)題或者不合適，根本無(wú)法引入這些商家，關(guān)系再好也無(wú)法超越規(guī)則。到如今，所有各個(gè)行業(yè)和品類的品牌商家，其實(shí)都可以通過(guò)各種公開(kāi)渠道取得聯(lián)系，而且，其實(shí)這些品牌商家也在到處苦苦尋覓可以拓展店面的優(yōu)良商業(yè)項(xiàng)目，只要項(xiàng)目沒(méi)問(wèn)題，引進(jìn)這些商家是順理成章的事情。以我們現(xiàn)在正在操作的濟(jì)南東環(huán)商業(yè)廣場(chǎng)為例，目前已經(jīng)簽約的7家主力店，其實(shí)有好幾家是自己主動(dòng)上門(mén)的�！　�

　　對(duì)于第二類商家，我們首先要明白，所有的新選店址的商家，無(wú)非四種情況：1、原址不佳，更換良址；2、原店照開(kāi)，新增分店；3、老手起家，這種是指以前和別人合伙干，如今自己另辟山頭者；4、新手創(chuàng)業(yè)，既指那些初次開(kāi)店創(chuàng)業(yè)者。一個(gè)中大型商業(yè)項(xiàng)目最好是多選擇前兩種商家，因?yàn)樗麄円呀?jīng)有相對(duì)成熟的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和渠道、客群，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)戶越多，項(xiàng)目后期運(yùn)營(yíng)的難度越小，整體生命力也越強(qiáng)。其實(shí)他們也并不難找，他們就存在于當(dāng)前的各個(gè)商場(chǎng)、市場(chǎng)之中。他們其實(shí)也和那些品牌商家一樣，也希望有更好、更旺的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，如果你能夠搞定那些大型品牌商家，搞定這批人就相對(duì)容易多了�！　�

　　可見(jiàn)，其實(shí)任何一個(gè)招商公司都不可能有一批所謂的“鐵桿商戶”跟著走，如果項(xiàng)目不合適、賺不到錢(qián)，只有傻瓜商戶才會(huì)入駐，關(guān)鍵還是看項(xiàng)目、看產(chǎn)品、看運(yùn)營(yíng)。

　　第三、對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目而言，招商是不是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)？　　

　　招商確實(shí)非常重要，但我們要透徹的明白和理解，招商到底是不是最重要的？！　　

　　幾年前，我曾在濟(jì)南市的北園大街策劃過(guò)一個(gè)家居商場(chǎng)項(xiàng)目，市場(chǎng)研究和項(xiàng)目定位搞了一個(gè)多月，找到了一個(gè)比較專的市場(chǎng)空白，果然，招商只用了不到一周就滿了，可謂是火爆。而且當(dāng)時(shí)那批招商人員全都是沒(méi)有任何招商經(jīng)驗(yàn)的小姑娘，招商廣告一亮相，商戶就擠破門(mén)了，為何？因?yàn)槎ㄎ磺逦�科學(xué)、招商政策合理�！　�

　　然而，在經(jīng)過(guò)幾年的運(yùn)營(yíng)之后，原有的業(yè)態(tài)還是難以維系，又更換了一個(gè)新業(yè)態(tài)。為這事兒我痛心了很久，也思考了很久：那么清晰的市場(chǎng)定位、近乎于無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)狀態(tài)、當(dāng)初招商那么火爆、很多人還找關(guān)系往里擠，怎么還會(huì)關(guān)門(mén)呢？　　

　　后來(lái)，我終于想明白了，能夠運(yùn)營(yíng)了好幾年才更換主題業(yè)態(tài)，這就不是當(dāng)初定位的問(wèn)題了，問(wèn)題一定出在后期。其實(shí)對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目而言，跟前期定位和后期運(yùn)營(yíng)相比，招商并不是最重要的環(huán)節(jié)，只能排在第三位�！　�

　　結(jié)合前面兩點(diǎn)提到的內(nèi)容，決定一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目生死成敗的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)其實(shí)是前期的市場(chǎng)定位、項(xiàng)目定位，在這個(gè)環(huán)節(jié)上若出現(xiàn)了問(wèn)題，后期的工作是極難進(jìn)行的，前期定位合理、業(yè)態(tài)配比科學(xué)、招商政策優(yōu)惠，到了純粹的招商環(huán)節(jié)其實(shí)并不難，關(guān)鍵是抓好招商政策的制定和招商團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

　　定位明確了，招商完成了，那就進(jìn)行到運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，說(shuō)到根子上，無(wú)論多么好的定位、多么火爆的招商，如果在運(yùn)營(yíng)階段不用心、不投入，那么前期的一切工作都將白費(fèi)，我在本節(jié)提到的那個(gè)案例便是明證。　　

　　所以，對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目而言，前期定位最關(guān)鍵，其次是后期運(yùn)營(yíng)，第三才是招商�！　�

　　商業(yè)難做，難在知之不易；凡知之徹底者，行之必易。