目前我國(guó)的處方藥銷(xiāo)售還主要依賴人員推廣，同時(shí)多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)采用駐外辦事處的方式開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)。駐外銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的管理一直是中國(guó)醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)的難題。由于銷(xiāo)售人員分散在各地，對(duì)他們的日常行為不能有效地監(jiān)控；同時(shí)由于中國(guó)市場(chǎng)的不規(guī)范性，對(duì)業(yè)務(wù)人員較少的規(guī)范給了業(yè)務(wù)人員較大的灰色空間，這都對(duì)企業(yè)的管理控制水平提出了較高的要求。醫(yī)藥代表的管理問(wèn)題更是如此。醫(yī)藥代表的日常工作一般單獨(dú)進(jìn)行，工作地點(diǎn)分散，加上可變因素較多而且不宜過(guò)多了解，對(duì)醫(yī)藥代表的管理正成為很多企業(yè)的難題。醫(yī)藥公司加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥代表工作積極性的培養(yǎng)和管理是解決上述問(wèn)題的可能途徑。
　　對(duì)于提升醫(yī)藥代表的積極性，很多企業(yè)已經(jīng)有深刻的認(rèn)識(shí)。他們往往采取增加提成、提供培訓(xùn)等手段和方法，希望可以提高醫(yī)藥代表的積極性。但在實(shí)際工作中，由于工作壓力、接觸群體特殊、競(jìng)爭(zhēng)等原因，醫(yī)藥代表很容易受到挫折；同時(shí)醫(yī)藥代表工作很大的成份是人際交往，隱蔽性很大，也造成了部分代表本身的不忠誠(chéng)，如多單位兼職等，致使提升積極性的方案很難取得滿意的效果。經(jīng)過(guò)各種嘗試，最后一些企業(yè)干脆放棄了在業(yè)務(wù)人員積極性管理上的努力，采取大包制，就是底價(jià)結(jié)算。底價(jià)以上部分由醫(yī)藥代表自己處理，由此帶來(lái)的新問(wèn)題就是急功近利，擾亂了公司的市場(chǎng)。醫(yī)藥代表為了個(gè)人利益往往不顧企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，最終造成企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展受挫。
　　要解決以上問(wèn)題，一方面需要加強(qiáng)公司的管理制度外，另外更重要的是要提升醫(yī)藥代表本身的工作能動(dòng)性，指導(dǎo)性地培養(yǎng)他們的工作技能，這需要我們對(duì)積極性的影響因素有全面深入的了解。醫(yī)藥代表的工作積極性絕對(duì)不僅僅是提高提成或者培訓(xùn)就可以解決的，實(shí)際上是一個(gè)企業(yè)管理上的問(wèn)題。
　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥代表的積極性主要和四個(gè)核心因素相關(guān)（圖1）。它們是：目標(biāo)、心態(tài)、能力和方法，它們分別對(duì)應(yīng)員工知道干什么、愿意干、可以干、怎么干。同時(shí)具備了四項(xiàng)核心要素的員工才可能獲得持續(xù)的積極性，否則積極性是暫時(shí)的。


　　個(gè)人能力是醫(yī)藥代表積極性的基礎(chǔ)。
　　國(guó)際著名咨詢公司蓋勒普在進(jìn)行了大量的調(diào)查后認(rèn)為，人的能力是幾乎不可改變的，可以改變的是技能。觀察成功的醫(yī)藥代表基本上有三類(lèi)：美貌如花型、口若懸河型、老實(shí)本分型，顯然他們具有的“特殊能力”不是培訓(xùn)出來(lái)的，而是生活造就的。與其去改正個(gè)人的缺點(diǎn)還不如去發(fā)揮他的優(yōu)點(diǎn)。
　　這就對(duì)企業(yè)的傳統(tǒng)招聘和培訓(xùn)方式提出了挑戰(zhàn)。更大程度上是招聘工作決定了員工能力在企業(yè)表現(xiàn)的高低，而不是過(guò)去認(rèn)為的培訓(xùn)工作。所以醫(yī)藥企業(yè)提高醫(yī)藥代表積極性要從把握自己的情況招聘不同的人員開(kāi)始。中小企業(yè)實(shí)力小、產(chǎn)品學(xué)術(shù)含量不高，主要依靠醫(yī)藥代表的人際技能和多次反復(fù)拜訪，這就需要招聘吃苦耐勞的人員；對(duì)于大型企業(yè)產(chǎn)品學(xué)術(shù)含量高，更加依賴學(xué)術(shù)推廣，就需要強(qiáng)調(diào)人員的學(xué)術(shù)水平。有了必備的能力，醫(yī)藥代表可以很快整合到日常工作中去，自然具有工作積極性。反之一個(gè)人如果很難適應(yīng)工作要求，總是遇到挫折，他是不會(huì)有積極性的。

　　心態(tài)是醫(yī)藥代表積極性的關(guān)鍵因素。
　　分析成功人士，我們可以發(fā)現(xiàn)他們與一般人最大的不同是他們對(duì)待挫折的態(tài)度不一樣。拿破侖小時(shí)候與另外一個(gè)明顯比他高大的男孩發(fā)生沖突，但他屢敗屢戰(zhàn)打了六次架，直到對(duì)方向他道歉。積極心態(tài)的醫(yī)藥代表可以自己處理其他方面存在的問(wèn)題，能夠使醫(yī)藥代表正面看待工作中可能遇到的各種障礙；消極形態(tài)的員工會(huì)放大不足，甚至被消極壓垮。心態(tài)是需要教育和調(diào)整的，這是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)者以及人力資源部門(mén)的重要工作。
　　實(shí)際工作中大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)不太重視員工的心態(tài)培養(yǎng)，認(rèn)為是社會(huì)的問(wèn)題或者認(rèn)為培訓(xùn)不起作用，這都是不正確的認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)在流行的各種激勵(lì)培訓(xùn)都是較好的心態(tài)培訓(xùn)課程。另外榜樣故事也是培養(yǎng)員工的積極心態(tài)非常好的辦法，企業(yè)可以有意識(shí)地收集各種成功案例來(lái)供業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)和分析，使他們獲得成長(zhǎng)，企業(yè)同時(shí)也獲得了一名更加優(yōu)秀的員工。心態(tài)教育還可以通過(guò)類(lèi)似于思想工作的方式進(jìn)行。一個(gè)人的發(fā)展總是需要有經(jīng)驗(yàn)的人給予開(kāi)導(dǎo)和幫助的，就像師傅關(guān)心徒弟。對(duì)心態(tài)的培養(yǎng)不僅僅是如何獲得成功，還應(yīng)包括企業(yè)價(jià)值觀等問(wèn)題，如與企業(yè)共同發(fā)展、對(duì)待金錢(qián)的態(tài)度等等。好的心態(tài)將保證醫(yī)藥代表給自己裝上發(fā)動(dòng)機(jī)，取得一個(gè)又一個(gè)成功。

　　明確的目標(biāo)為醫(yī)藥代表指明方向。
　　一個(gè)沒(méi)有目標(biāo)的人肯定是茫然的。使每個(gè)組織成員擁有明確的目標(biāo)需要組織有清晰的計(jì)劃、溝通協(xié)調(diào)體系，這與組織架構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)等都有重要聯(lián)系，是對(duì)企業(yè)管理水平的一種考驗(yàn)。醫(yī)藥代表的目標(biāo)分為個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)，這就包括各種經(jīng)濟(jì)利益。關(guān)鍵是要讓醫(yī)藥代表明白：達(dá)到個(gè)人目標(biāo)的前提是完成企業(yè)目標(biāo)。這需要在制定企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程中充分考慮醫(yī)藥代表的個(gè)人目標(biāo)，并使二者發(fā)生正相關(guān)聯(lián)系。也就是應(yīng)該樹(shù)立一種觀念：企業(yè)實(shí)際上在為醫(yī)藥代表提供一個(gè)達(dá)成個(gè)人目標(biāo)的舞臺(tái)。還有就是長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)的問(wèn)題。很多拜訪和工作不是立竿見(jiàn)影的，需要長(zhǎng)時(shí)間的努力。保證持續(xù)的成功，需要我們不僅僅是制定銷(xiāo)售任務(wù)，還應(yīng)該有各種推廣任務(wù)和銷(xiāo)售增長(zhǎng)目標(biāo)等。

　　方法是目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)的保證。
　　有了好的心態(tài)，有了明確的目標(biāo)，但如果不知道如何達(dá)成，時(shí)間一長(zhǎng)剛剛?cè)紵饋?lái)的熱情就會(huì)被挫折“澆滅”。首先目標(biāo)的達(dá)成與方法是息息相關(guān)的。目標(biāo)的具體落實(shí)就是方法的來(lái)源，所以醫(yī)藥銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的方法首先是目標(biāo)細(xì)分。銷(xiāo)售任務(wù)下達(dá)后，一定要將任務(wù)分解到幾家醫(yī)院，明確哪些科室的醫(yī)生可以保證達(dá)成目標(biāo)，然后就可以知道我們還需要開(kāi)發(fā)多少醫(yī)院、科室、醫(yī)生。每天需要拜訪多少醫(yī)生，要開(kāi)多少科會(huì)等等。接著就可以針對(duì)醫(yī)院、科室、醫(yī)生制定出具體的解決辦法了。還有就是對(duì)醫(yī)藥代表的支持。解決問(wèn)題是需要資源的，有了方法還需要資源的配合才能解決。這就需要企業(yè)的銷(xiāo)售政策透明、可執(zhí)行。最后就是銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)。培訓(xùn)雖然對(duì)醫(yī)藥代表的個(gè)人能力提高作用不大，但是通過(guò)培訓(xùn)可以大大提高知識(shí)水平和方法認(rèn)識(shí)。作為銷(xiāo)售人員的技巧提升最好的辦法是管理人員或者有經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售人員的協(xié)同工作。

　　案例：康寧醫(yī)藥公司實(shí)施全方位提升醫(yī)藥代表工作積極性方案取得成效
　　康寧醫(yī)藥公司是國(guó)內(nèi)一家著名的處方藥銷(xiāo)售公司，擁有全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。他們對(duì)醫(yī)藥代表積極性的建設(shè)花了很大的功夫。公司認(rèn)為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的提高主要依賴基層業(yè)務(wù)人員工作積極性的提高，業(yè)務(wù)人員的積極性提高又主要依賴培訓(xùn)、管理、激勵(lì)和費(fèi)用支持四個(gè)因素。所謂費(fèi)用的支持，也就是將過(guò)去被各級(jí)管理人員控制的業(yè)務(wù)費(fèi)用盡可能的簡(jiǎn)化手續(xù)，直接歸業(yè)務(wù)人員使用，而不是被管理人員調(diào)配使用，避免了市場(chǎng)推廣費(fèi)用被挪用的可能；這里的管理就是指由管理人員行使“監(jiān)（督）、幫（助）、促（進(jìn)）”的職能，協(xié)助業(yè)務(wù)人員開(kāi)展推廣工作，保證推廣費(fèi)用使用到位和推廣活動(dòng)的質(zhì)量；激勵(lì)是指提高對(duì)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)，促使他們更加努力的工作以及對(duì)它們進(jìn)行考評(píng)，確保優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員有更好的收入水平，并淘汰工作不努力沒(méi)有業(yè)績(jī)的人員，及時(shí)補(bǔ)充新的業(yè)務(wù)代表。康寧公司還加強(qiáng)了對(duì)業(yè)務(wù)人員和辦事處主任的培訓(xùn)工作，希望提高人員素質(zhì)，要求人事部門(mén)制定公司的培訓(xùn)計(jì)劃，市場(chǎng)部還專(zhuān)門(mén)成立了培訓(xùn)部門(mén)來(lái)安排培訓(xùn)工作。加強(qiáng)了考核工作，一線各級(jí)人員全部納入考核，在業(yè)績(jī)考核的基礎(chǔ)上制定了各級(jí)責(zé)任制方案，對(duì)大區(qū)管理人員、片區(qū)經(jīng)理提出了過(guò)程考核指標(biāo)。對(duì)業(yè)務(wù)人員分級(jí)，業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員可以獲得級(jí)別的提升，鼓勵(lì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員在公司的長(zhǎng)期工作等。通過(guò)上述工作業(yè)務(wù)人員特別是基層業(yè)務(wù)人員的積極性得到了較大的提高，公司的銷(xiāo)售政策得到了基層業(yè)務(wù)人員的擁護(hù)。2003年康寧公司銷(xiāo)售一舉突破多年來(lái)徘徊的局面，取得60％的市場(chǎng)增長(zhǎng)。