凡廣博者，必有系統(tǒng)性。公司贏者，營(yíng)銷必有所強(qiáng)。本文針對(duì)中興通訊的系統(tǒng)營(yíng)銷，來(lái)做一些關(guān)于其成功之處的初步探討。

 

 

　　中興通訊，全球業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，中國(guó)同行上市公司中，銷售額第一。

　　年報(bào)顯示，2010年、2011、2012年，中興通訊的營(yíng)業(yè)收入分別為702.64億元人民幣、862.54億元人民幣與842.19億元人民幣，已連續(xù)三年跨過(guò)百億美金大關(guān)。在全球行業(yè)內(nèi)數(shù)百萬(wàn)家企業(yè)里，銷售額過(guò)百億美金者，僅5家。

　　關(guān)于中興通訊主要的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，以下是部分來(lái)自權(quán)威機(jī)構(gòu)發(fā)布的數(shù)據(jù)：

　　中興通訊網(wǎng)絡(luò)設(shè)備遍布于海內(nèi)外140個(gè)國(guó)家和地區(qū)，約占整個(gè)地球疆域的三分之二。

　　超過(guò)500多家運(yùn)營(yíng)商的通信機(jī)房里，可以看到“ZTE中興”的logo。

　　中興通訊終端用戶數(shù)超過(guò)10億，接近全球所有人口的六分之一。

　　中興通訊固網(wǎng)終端產(chǎn)品業(yè)務(wù)，產(chǎn)品銷售額與出貨量均為業(yè)界第一。

　　在廣電業(yè)務(wù)領(lǐng)域，中興通訊的IPTV與STB市場(chǎng)份額位列于全球前二、亞洲第一與全球前三。

　　網(wǎng)絡(luò)增值業(yè)務(wù)方面，中興彩鈴、彩信、綜合智能網(wǎng)等已成為全球第一品牌。

　　中興通訊擁有全球最大的GSM短信中心、亞洲最大的短信互通網(wǎng)關(guān)與國(guó)內(nèi)最大的CDMA短信中心與基于NGN的呼叫中心等。

　　成績(jī)可喜可賀，而成長(zhǎng)與發(fā)展的過(guò)程，卻一直充滿了坎坷。全球市場(chǎng)的舞臺(tái)上，長(zhǎng)期以來(lái)都是西方一流企業(yè)在扮演著主角。摩托羅拉、西門子、阿爾卡特、朗訊、愛(ài)立信、貝爾、北電、諾基亞、三星、NEC，都是世界級(jí)的知名品牌，龐大的規(guī)模、雄厚的財(cái)力、先進(jìn)的管理、成熟的技術(shù)等使這些企業(yè)早就在全球范圍內(nèi)深入人心。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，它們經(jīng)歷了長(zhǎng)年的洗禮與考驗(yàn)，部分企業(yè)的進(jìn)化已超過(guò)了百年。

　　作為一家出身于中國(guó)本土的企業(yè)，中興通訊成立于1985年，當(dāng)時(shí)改革開(kāi)放才不久，各行各業(yè)才剛剛接受到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的概念。中興通訊從零做起，從邊緣市場(chǎng)開(kāi)始起步，一步一個(gè)腳印，穩(wěn)固發(fā)展到逐漸有了部分優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的虎口奪食，直到今天，中興通訊正全面參與全球范圍內(nèi)的群雄逐鹿。從無(wú)到有，從有到強(qiáng)，整個(gè)歷程才不到短短的30年。能獲得如此非凡的市場(chǎng)份額、銷售業(yè)績(jī)與品牌效應(yīng)，毫無(wú)疑問(wèn)，中興通訊是值得稱贊的，更是難能可貴的。

中興通訊系統(tǒng)營(yíng)銷，值得研究，優(yōu)秀之處，值得我們學(xué)習(xí)與借鑒。

　　筆者先后在中興通訊工作約4年，有效標(biāo)準(zhǔn)工作時(shí)長(zhǎng)約6年，主要工作均深入到一線市場(chǎng)。前后扎根于8個(gè)國(guó)家做市場(chǎng)營(yíng)銷，并遠(yuǎn)程支持了十多個(gè)國(guó)家的項(xiàng)目。后來(lái)，筆者負(fù)責(zé)了一個(gè)營(yíng)區(qū)的某產(chǎn)品與系統(tǒng)的總體市場(chǎng)工作，銷售額達(dá)數(shù)億元（全球二百三十余個(gè)國(guó)家和地區(qū)，共分為6個(gè)營(yíng)）。

　　大量的市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目案例，讓筆者對(duì)中興通訊市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作系統(tǒng)和管理模式，有了較為充分的了解。長(zhǎng)年中興通訊日常工作文化與制度的深度浸染，使得筆者對(duì)于其成功之處，有了一些較深的實(shí)踐性認(rèn)知和體會(huì)。

　　因此，基于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的認(rèn)知與看法，筆者愿意分享一些觀念，簡(jiǎn)要談?wù)劺蠔|家的系統(tǒng)營(yíng)銷優(yōu)秀之處，以供各類企業(yè)系統(tǒng)營(yíng)銷的發(fā)展和進(jìn)化作適當(dāng)參考。

 

　　人類與自然、人類自身之間，主要的幾大維度，天、地、人，人、事、物與情、理、法，以及在社會(huì)與文明的各個(gè)角落里，信息的傳播與交流，都是必不可少的。信息多以聲音、文字、圖像、動(dòng)畫(huà)與觸感來(lái)承載，也對(duì)應(yīng)著人體五官中最主要器官的基本功能。在漫長(zhǎng)的人類歷史文明進(jìn)程中，跑腿送信、飛鴿傳書(shū)、戰(zhàn)斗號(hào)角、快馬加急、烽火臺(tái)等，是幾千年來(lái)遠(yuǎn)程信息交流的主要方式。“千里眼”、“順風(fēng)耳”等便捷的信息獲取方式，僅僅為幻想出來(lái)的奢求，只存在于童話和神話里。

　　18世紀(jì)工業(yè)革命以后，科技得到迅猛發(fā)展。19世紀(jì)中葉，電、磁的發(fā)現(xiàn)與關(guān)系確立，電磁波發(fā)現(xiàn)和應(yīng)用，與電子技術(shù)的飛躍發(fā)展，共同拉開(kāi)了通訊技術(shù)發(fā)展歷程的帷幕。到20世紀(jì)中葉，在這短短的一百年里，電報(bào)、電話、廣播、電視，如雨后春筍般的出現(xiàn)。而由此而來(lái)的遙控、遙測(cè)與遙感技術(shù)，也得到了廣泛應(yīng)用。到了20世紀(jì)中下葉，也就是離現(xiàn)在為止不到40年的時(shí)間里，超大規(guī)模集成電路的發(fā)明與應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)、電子計(jì)算機(jī)和通信技術(shù)的緊密結(jié)合，標(biāo)志著通信與信息時(shí)代的全面到來(lái)。古人幾千年來(lái)的夢(mèng)想，也終于得到了實(shí)現(xiàn)。

　　1978年，中國(guó)開(kāi)始改革開(kāi)放，打開(kāi)了與世界接軌的大門，國(guó)外先進(jìn)的技術(shù)、產(chǎn)品與方案迅速流入了中國(guó)。當(dāng)時(shí)，中國(guó)高科技產(chǎn)業(yè)毫無(wú)工業(yè)基礎(chǔ)，中國(guó)電話網(wǎng)全部由國(guó)外進(jìn)口設(shè)備構(gòu)建。國(guó)外設(shè)備不僅價(jià)格昂貴，而且多制式的結(jié)合造成了網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)互通的高復(fù)雜性，因此，通話質(zhì)量也就非常一般。但即使如此，民眾對(duì)于高科技通信的強(qiáng)烈需求，隨著社會(huì)整體生活水平的日益提高，呈現(xiàn)出了火爆般的蓬勃增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

　　在當(dāng)時(shí)，整個(gè)全球范圍內(nèi)，通信行業(yè)尚處于初步發(fā)展階段，應(yīng)用也只局限于部分發(fā)達(dá)國(guó)家或者發(fā)展中國(guó)家的重點(diǎn)城市。一方面，在亞非拉澳，存在著廣大誘人的空白市場(chǎng)，另一方面，在歐美，既有市場(chǎng)也有著急劇且大量的擴(kuò)容需求。

　　中興通訊，睿智且良好地把握了這個(gè)時(shí)代賦予的市場(chǎng)需求。這個(gè)市場(chǎng)，是強(qiáng)勢(shì)賣方市場(chǎng)，是需求無(wú)比的廣大市場(chǎng)，更是人類在科技文明發(fā)展歷程中的剛性需求帶來(lái)的絕好市場(chǎng)。

　　于是，中興通訊高層創(chuàng)業(yè)者果斷決策，于1985年，堅(jiān)定地踏上了通訊領(lǐng)域的征程。

　　時(shí)代賦予的歷史使命，鑄就了中興通訊的誕生與輝煌。中興通訊，應(yīng)承了天道，促進(jìn)了人文。幾十年后，地球上大量的國(guó)家與地區(qū)，能廣泛用得上且用得起電話、互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)，中興通訊是功不可沒(méi)的。

 

　　高科技行業(yè)里，技術(shù)實(shí)力是企業(yè)生存的最基本元素之一。

　　中興通訊共有18個(gè)全球研發(fā)中心，分布于美國(guó)、法國(guó)、瑞典、印度、中國(guó)等國(guó)家，均位于高科技產(chǎn)業(yè)基地和頂尖的院校附近。中國(guó)本土的研發(fā)基地，較大的有深圳、南京、上海和西安，較小的有北京、天津、成都、武漢、重慶、三亞等，規(guī)?？梢?jiàn)一斑。全球精英會(huì)聚，創(chuàng)造了世界最新前沿科技。近3萬(wàn)名的國(guó)內(nèi)外高端研發(fā)人員，引領(lǐng)了通信行業(yè)最新科技的發(fā)展。

　　中興通訊PCT國(guó)際專利申請(qǐng)量一度為全球第一，國(guó)內(nèi)發(fā)明專利授權(quán)量與申請(qǐng)量也數(shù)次被評(píng)為國(guó)內(nèi)第一。

　　中興通訊產(chǎn)品在硬件方面，涵蓋了芯片、單板、射頻與基帶產(chǎn)品，以至到跨國(guó)的有線通信系統(tǒng)和無(wú)線通信網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。軟件方面，從基礎(chǔ)的底層驅(qū)動(dòng)軟件、典型大型應(yīng)用軟件到大網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)性軟件，都一應(yīng)俱全。而所有的這些，都來(lái)自于自主的研發(fā)設(shè)計(jì)。

　　從2G、3G到4G的GSM、CDMA、WCDMA到WiMAX與LTE，中興通訊的產(chǎn)品涵蓋了無(wú)線、核心網(wǎng)、接入、承載、業(yè)務(wù)、終端、云計(jì)算、服務(wù)等通信相關(guān)所有的領(lǐng)域，擁有著業(yè)界上最完整的、端到端的產(chǎn)品線和融合解決方案。下圖是關(guān)于中興通訊產(chǎn)品線的描述：

 

 

　　因此，良好的技術(shù)實(shí)力和完整的產(chǎn)品線，衍生出了高附加值的產(chǎn)品與系統(tǒng)解決方案，保證了總體系統(tǒng)與單個(gè)產(chǎn)品的功能與性能的同時(shí)，也避免了設(shè)備外購(gòu)產(chǎn)生的成本問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)引入。在國(guó)際化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，自身硬技術(shù)實(shí)力的價(jià)值均得到了充分的體現(xiàn)，同時(shí)也有效地促進(jìn)了具有深刻內(nèi)涵的品牌外延。

 

　　區(qū)域化分，界面明了，層級(jí)管理，權(quán)責(zé)清晰。國(guó)家、客戶、項(xiàng)目，均嚴(yán)格劃分層級(jí)，并作相應(yīng)資源配屬。

　　全球二百三十余個(gè)國(guó)家和地區(qū)，共劃分為6個(gè)營(yíng)區(qū)，每個(gè)營(yíng)區(qū)下轄若干個(gè)片區(qū)，片區(qū)再管理若干個(gè)國(guó)家，全面、清晰而且精密。整個(gè)層級(jí)，短而平，運(yùn)作更高效，對(duì)各級(jí)干部和員工的績(jī)效管理，也非常明確。

　　在資源管理層面，營(yíng)區(qū)為面的覆蓋、片區(qū)為線的支撐，到具體國(guó)家為點(diǎn)的扎根。

　　關(guān)于日常固定資源分配，國(guó)家市場(chǎng)按照不同規(guī)模，分別駐扎四層代表處和五層代表處，對(duì)于大國(guó)四層代表處，側(cè)重性地投入資源，以助于重點(diǎn)開(kāi)發(fā)大國(guó)市場(chǎng)。

　　對(duì)于具體客戶的管理，分重點(diǎn)大客戶和一般客戶，對(duì)于重點(diǎn)大客戶如跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商等，在客戶總部成立總監(jiān)辦的同時(shí)，在客戶各分支國(guó)家也對(duì)應(yīng)任命分支客戶經(jīng)理。項(xiàng)目來(lái)臨時(shí)，總監(jiān)辦和各分支代表處分別成立項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)。這樣一來(lái)，在應(yīng)對(duì)跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商大客戶的開(kāi)發(fā)、提升與鞏固上，總部與分支可高效協(xié)同，全方位高質(zhì)量地對(duì)接大客戶。

　　項(xiàng)目層面上，不同級(jí)別的項(xiàng)目(依照項(xiàng)目金額，分為S級(jí)、A級(jí)與B級(jí))，在操作過(guò)程中，從需求引導(dǎo)、項(xiàng)目投標(biāo)、合同交付、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)等整個(gè)層面，均配屬相應(yīng)的資源，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目規(guī)模與投入資源的最優(yōu)化匹配結(jié)合。

　　關(guān)于各國(guó)家的各項(xiàng)資源，總體上均屬于營(yíng)區(qū)總部不同的部門統(tǒng)管，在整個(gè)營(yíng)區(qū)范圍內(nèi)，資源統(tǒng)管部門可視當(dāng)前情況總體統(tǒng)籌分配和靈活調(diào)度，以便適應(yīng)市場(chǎng)拓展的不同階段和項(xiàng)目運(yùn)作的實(shí)際狀況。

　　因此，營(yíng)區(qū)總體資源的可統(tǒng)籌安排和靈活調(diào)度性與重點(diǎn)國(guó)家、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)項(xiàng)目資源的專屬性，形成了良好的有機(jī)結(jié)合，有力地保證了全球范圍內(nèi)總體資源的最合理分配與最優(yōu)化應(yīng)用。

　　中興通訊在全球共有107個(gè)分支機(jī)構(gòu)、8個(gè)交付中心和14個(gè)培訓(xùn)中心。市場(chǎng)開(kāi)拓與項(xiàng)目交付的牢牢結(jié)合，系統(tǒng)性地保證了客戶滿意度。另外，7個(gè)區(qū)域的客戶支持中心與45個(gè)本地客戶支持中心，使售后服務(wù)也完全落地，徹底免除了客戶的后顧之憂。

　　同時(shí)，中興通訊積極推行本土化運(yùn)營(yíng)政策，分布于全球的約30000名國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷與研發(fā)工作人員、超過(guò)10000名的售后服務(wù)人員與3000多家本地外包合作伙伴，有效地保證了各方面人力資源緊緊圍繞市場(chǎng)的精耕細(xì)作和長(zhǎng)期扎根。所做的功，也得到了有效的繼承與持續(xù)的增長(zhǎng)。

 

　　目標(biāo)為導(dǎo)向，考核為驅(qū)動(dòng)，全面施行規(guī)范化作業(yè)。成熟先進(jìn)的營(yíng)銷模式與方法體現(xiàn)于對(duì)績(jī)效管理、3C、SWOT、FABE(費(fèi)比法則)的充分理解與應(yīng)用。

　　從營(yíng)區(qū)、片區(qū)到國(guó)家市場(chǎng)的滾動(dòng)策劃，到具體運(yùn)營(yíng)商、具體項(xiàng)目策劃，策劃始終貫穿于整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。充分的深入調(diào)研與分析，保證了市場(chǎng)的真正熟透了解。調(diào)研、策劃、執(zhí)行、總結(jié)，是基本的模式與步調(diào)，真正貫徹了PDCA的執(zhí)行理念。

　　對(duì)于具體項(xiàng)目的操作，中興通訊全程陪伴客戶。顧問(wèn)式銷售，協(xié)助客戶做商業(yè)計(jì)劃，包括商業(yè)環(huán)境分析、投資產(chǎn)出分析、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃以及具體業(yè)務(wù)模式和盈利模式的指導(dǎo)，還包括融資支持等。網(wǎng)絡(luò)建成之后，協(xié)助其做網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維管理。對(duì)于運(yùn)行中的網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)日常經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的深入分析，對(duì)客戶后續(xù)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容或者業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，都能給出良好的顧問(wèn)式建議。中興通訊在海外大量成功經(jīng)驗(yàn)的傳承，可以幫助更多客戶更快成功，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了更大的自身價(jià)值。

　　在中興通訊，競(jìng)情意識(shí)貫穿于整個(gè)組織的日常行為中。合法競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的搜集與分析，以及競(jìng)爭(zhēng)策略的有效制定與實(shí)施，使中興通訊的日常市場(chǎng)營(yíng)銷工作真正做到了知己知彼。由此衍生出來(lái)的套路化組合拳，實(shí)現(xiàn)了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)力有效的防御和攻擊。因此，中興通訊不僅僅在技術(shù)、產(chǎn)品與方案上極具競(jìng)爭(zhēng)力，而且在營(yíng)銷方式方法上，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也產(chǎn)生了可怕的殺傷力。

　　自身技術(shù)、產(chǎn)品和方案的全方位品牌展現(xiàn)，均實(shí)施于套路化的工作過(guò)程中。定期的客戶拜訪、高層互訪、樣板局參觀、膠片宣講、技術(shù)探討，以及周期性的展會(huì)、論壇、雜志、媒體等傳播，均為日常工作內(nèi)容。

　　日常行動(dòng)管理中，目標(biāo)量化確立，結(jié)果清晰考核，對(duì)具體行動(dòng)內(nèi)容的策劃、指導(dǎo)與全程跟蹤管理，強(qiáng)有力地保證了執(zhí)行結(jié)果的高質(zhì)量落地。

 

　　通信系統(tǒng)是復(fù)雜的系統(tǒng)，包含了核心網(wǎng)、傳輸、基站、基建、業(yè)務(wù)、計(jì)費(fèi)等子系統(tǒng)。一般說(shuō)來(lái)，一張網(wǎng)絡(luò)，少則幾十個(gè)站點(diǎn)，多則幾千個(gè)站點(diǎn)，細(xì)化到模塊和單板級(jí)別，涉及到的數(shù)據(jù)名目可多達(dá)數(shù)萬(wàn)種。因此，標(biāo)準(zhǔn)化管理與規(guī)范化管理，是十分必要的。

　　對(duì)于先進(jìn)的管理理念與現(xiàn)代信息化管理，中興通訊具有十分深刻成熟的理解與應(yīng)用，從而實(shí)現(xiàn)了總體管理的高效率、高質(zhì)量與低成本。

　　HPPD、CMMI、PLM、SCM、ERP、6 Sigma、CRM等先進(jìn)管理理念，配合先進(jìn)規(guī)范的項(xiàng)目管理方法，一直伴隨著復(fù)雜系統(tǒng)型項(xiàng)目和產(chǎn)品的整個(gè)生命周期。信息化辦公平臺(tái)的高效運(yùn)行，使先進(jìn)的管理理念和方法可以良好地基于具體事物落地。三者的強(qiáng)有力結(jié)合，在各項(xiàng)工作事物的各個(gè)階段，都發(fā)揮著科學(xué)與科技為企業(yè)管理帶來(lái)的強(qiáng)大功效。

　　統(tǒng)一配置庫(kù)的使用，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的統(tǒng)一性、清晰可讀性和便捷傳遞性，保證了數(shù)據(jù)對(duì)接的準(zhǔn)確率和效率。從市場(chǎng)營(yíng)銷人員做配置報(bào)價(jià)，到研發(fā)定制化開(kāi)發(fā)、售前售后交接、物流訂發(fā)收、工程安裝調(diào)試、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維托管，配置數(shù)據(jù)可以在所有的系統(tǒng)中快捷傳遞，暢通無(wú)阻、數(shù)據(jù)唯一，各個(gè)流程環(huán)節(jié)的人均可以清晰地按照指令理解和處理。

　　溝通是企業(yè)運(yùn)作的基本紐帶，溝通效率是衡量企業(yè)素質(zhì)的重要指標(biāo)。Notes、IM與OA，保證了全球數(shù)據(jù)溝通信息的對(duì)稱、易解讀和存檔，同時(shí)也保證了效率。筆者通過(guò)走訪一些大中小型企業(yè)發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀公司的溝通機(jī)制都很優(yōu)秀，而郵件系統(tǒng)、OA配合流程管理的理解程度與應(yīng)用成熟度，則是衡量總體溝通素質(zhì)優(yōu)秀與否的重要標(biāo)準(zhǔn)。

　　全球融資資源、供應(yīng)鏈資源、外包工程服務(wù)資源的整合、管理與應(yīng)用，也極大協(xié)助了中興通訊營(yíng)銷項(xiàng)目的高競(jìng)爭(zhēng)力拿單、快速高效實(shí)施和高質(zhì)量交付落地。

　　參與營(yíng)銷項(xiàng)目的各個(gè)組織，通過(guò)先進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)范化管理，嚴(yán)格保證了項(xiàng)目運(yùn)作整個(gè)過(guò)程的高質(zhì)高效。從開(kāi)始到結(jié)束，到新一輪開(kāi)始，堅(jiān)實(shí)的后盾基礎(chǔ)發(fā)揮著強(qiáng)大的保障功效。

 

　　中興通訊為矩陣式管理體系，行政線穩(wěn)定組織結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)線引領(lǐng)公司發(fā)展，各線配屬平臺(tái)做基礎(chǔ)支撐。幾者互相促進(jìn)、互不沖突，共同為業(yè)績(jī)、客戶和項(xiàng)目負(fù)責(zé)。

　　具體組織劃分上，行政線為體系、產(chǎn)品線、部門、科室，主要負(fù)責(zé)日常運(yùn)營(yíng)，業(yè)務(wù)線主要為以營(yíng)銷客戶經(jīng)理為牽頭的項(xiàng)目組織，主要對(duì)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。平臺(tái)存在于各部門或一線各營(yíng)區(qū)，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)策劃、品牌推廣、文檔撰寫(xiě)、項(xiàng)目管理(推進(jìn)、歸檔等)、合同管理、業(yè)績(jī)管理等支持工作。三者的績(jī)效分屬各自部門管理，但高度上又統(tǒng)一為市場(chǎng)、客戶和項(xiàng)目共同負(fù)責(zé)，良好地保證了分工的清晰、責(zé)任的明確和目標(biāo)的一致。

　　興通訊管理流程的規(guī)范化全球領(lǐng)先，以流程為牽引，施行項(xiàng)目化運(yùn)作。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)首要對(duì)客戶與項(xiàng)目負(fù)責(zé)，項(xiàng)目組成員清晰地了解每個(gè)節(jié)點(diǎn)對(duì)應(yīng)的輸入與輸出。同時(shí)，配套良好的結(jié)果反饋機(jī)制與績(jī)效考核模式，保證了高效執(zhí)行力。

　　定期更新的產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場(chǎng)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)策略，與定期召開(kāi)的業(yè)績(jī)溝通會(huì)和項(xiàng)目總結(jié)會(huì)，全方位推動(dòng)著市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不斷向前。而日常工作中，嚴(yán)格的模板化日?qǐng)?bào)與周報(bào)制度，則深刻體現(xiàn)了中興通訊管理過(guò)程中的閉環(huán)、可控與可測(cè)。

　　矩陣式組織結(jié)構(gòu)與規(guī)范化流程管理，保證了執(zhí)行力，有效避免了常見(jiàn)內(nèi)耗，維系著這個(gè)龐大系統(tǒng)有條不紊的協(xié)同運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。

 

　　人才是企業(yè)的靈魂。關(guān)鍵崗位上有好的人才，以及總體人才素質(zhì)優(yōu)秀，則企業(yè)一定會(huì)有永不停止的強(qiáng)大生命力。

　　中興通訊待遇還不錯(cuò)，因此，高學(xué)歷、高素質(zhì)、年輕化、專業(yè)化的國(guó)內(nèi)外頂尖人才的會(huì)聚，造就了市場(chǎng)拓展強(qiáng)有力的生力軍。中興通訊國(guó)際化的市場(chǎng)營(yíng)銷人才的待遇，是可以和韓國(guó)、臺(tái)灣和香港等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)同等收入相媲美的。

　　關(guān)于選人，中興通訊員工約7萬(wàn)人左右，本科及以上員工超過(guò)65%。從事國(guó)際市場(chǎng)推廣的員工占公司市場(chǎng)人員的50%，海外市場(chǎng)中，員工本地化率為65%，全面實(shí)現(xiàn)人才國(guó)際化和運(yùn)營(yíng)本地化的政策得到了充分有效的落實(shí)。

　　關(guān)于育人，中興通訊有專門的通信學(xué)院作為培訓(xùn)基地。良好的系統(tǒng)性培訓(xùn)機(jī)制，從人才基本素質(zhì)、到各項(xiàng)工作能力到人格完善層面，都有全面的涉足。從公司入職培訓(xùn)、部門入職培訓(xùn)，到月度與年度的知識(shí)技能、管理干部提升等培訓(xùn)，所營(yíng)造出來(lái)的濃厚學(xué)術(shù)氛圍，嚴(yán)格匹配于高素質(zhì)學(xué)習(xí)型組織的高標(biāo)準(zhǔn)需求。培訓(xùn)與考試?yán)卫谓Y(jié)合，并與考核緊密掛鉤，使得各項(xiàng)培訓(xùn)與提升都能嚴(yán)格落地于成績(jī)檢驗(yàn)。

　　關(guān)于用人，能力決定崗位，大量80后甚至90后的代表處總經(jīng)理和總監(jiān)，肩負(fù)著數(shù)億美元的銷售額任務(wù)與市場(chǎng)開(kāi)拓責(zé)任。高素質(zhì)與年輕化蘊(yùn)含了責(zé)任、質(zhì)量與效率，周期性培訓(xùn)和考試的濃厚學(xué)習(xí)氛圍，推動(dòng)著人才能力與素質(zhì)的不斷提升。動(dòng)輒數(shù)百萬(wàn)、數(shù)千萬(wàn)美金大型復(fù)雜項(xiàng)目的反復(fù)歷練，造就了中國(guó)精英應(yīng)有的成熟和睿智。

　　關(guān)于留人，貢獻(xiàn)決定待遇，晉升渠道為三條跑道并行，業(yè)務(wù)線、管理線與技術(shù)線，三條職務(wù)線各施其職，提供了充足的發(fā)展空間。全球的戰(zhàn)略布局與良好的晉升機(jī)制，使得每位人才都可以有充足的發(fā)展空間。定期的考試與考核，作為評(píng)定職稱的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，公開(kāi)的競(jìng)選機(jī)制，則保證了晉升的公平。

　　人才只要經(jīng)過(guò)了實(shí)踐的歷練和市場(chǎng)的考驗(yàn)，以及通過(guò)了績(jī)效考核之后，都可以在較短時(shí)間內(nèi)獲得提升，接受更大的挑戰(zhàn)。筆者入職中興通訊兩年，從市場(chǎng)支持經(jīng)理升為區(qū)域市場(chǎng)總監(jiān)，跳過(guò)了片區(qū)首代一職，在新的崗位上，筆者還算勤勉，也達(dá)成了任務(wù)目標(biāo)。

　　順應(yīng)天道、基于地道、注重人道，是中興通訊系統(tǒng)營(yíng)銷的成功之道。眼下正是全球產(chǎn)業(yè)鏈洗牌和整合的時(shí)期，希望中興通訊能把握住機(jī)會(huì)，為人類的便捷資訊和幸福生活，持續(xù)百年、奮斗不息！

 

　　提筆抒發(fā)，傳播老東家優(yōu)秀之處，也供更多中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷管理發(fā)展做適當(dāng)參考。眼前又浮現(xiàn)起以往馳騁在跨洲疆場(chǎng)的那些日子，撫今追昔，感觸萬(wàn)千。雖時(shí)光荏苒，一去難返，然精神長(zhǎng)存，定會(huì)努力不息。在這里，對(duì)老東家、老領(lǐng)導(dǎo)再次表示感謝，感謝曾一起并肩奮戰(zhàn)的戰(zhàn)友們，感謝不同國(guó)家的客戶朋友們，當(dāng)然，也感謝陪伴著我一起成長(zhǎng)的同行兄弟們。

　　希望更多的中國(guó)企業(yè)能早日躋身世界前列，屹立全球、笑傲全球！