在中國經(jīng)濟(jì)告別了短缺經(jīng)濟(jì)之后，各行各業(yè)都面臨一個(gè)同樣的問題，就是市場(chǎng)很大的客戶需求和價(jià)值一直存在，而真正屬于自己的卻不是輕易能夠挖掘出來且把握得住的。老板們發(fā)現(xiàn)企業(yè)越來越難做了：成本上漲，同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，技術(shù)革新難，產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新壓力大，客戶要求高…企業(yè)經(jīng)營管理各種問題層出不窮。

　　“兩岸猿聲啼不住，輕舟已過萬重山”，再好的產(chǎn)品再好的企業(yè)似乎也只能“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”，稍不留神企業(yè)就被淘汰了。中國老百姓從短缺經(jīng)濟(jì)已經(jīng)走出了，開始追求高品質(zhì)，進(jìn)入產(chǎn)品和服務(wù)都升級(jí)換代的個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代。“猿聲”還在，但訴求已變。

　　裝飾行業(yè)處于建筑大行業(yè)的下游，在市場(chǎng)發(fā)育的過程中始終存在三個(gè)方面的問題尚待解決。一是行業(yè)傳統(tǒng)且門檻不高，中小企業(yè)眾多，承接任務(wù)不足，創(chuàng)利能力下降，自我積累、自我完善的條件差；二是行業(yè)集中度低，區(qū)域化特征明顯，專業(yè)化程度低，競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)單一，價(jià)格成為競(jìng)爭(zhēng)的主要形式；三是市場(chǎng)不規(guī)范，墊資、帶資、拖欠工程款和工人工資等，致使企業(yè)資金困難，容易滋生各種矛盾和糾紛，普遍存在的惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象給市場(chǎng)造成自殺性破壞，嚴(yán)重影響了企業(yè)及行業(yè)的發(fā)展。如何走出低端、低附加值、高能耗，低效益的惡性循環(huán)，裝飾企業(yè)亟須探索出新的路子。

　　路在何方？

　　任何企業(yè)首先都必須解決存在的價(jià)值和意義：企業(yè)為什么存在，憑什么生存？并由此引申出一系列的問題思考：客戶要什么我們能給什么？我們給什么，客戶能否接受？客戶還有哪些需求沒有得到滿足？我們還有什么可以提供？

　　企業(yè)是通過產(chǎn)品或服務(wù)傳遞效用而達(dá)到創(chuàng)造價(jià)值的目的。沒有為客戶創(chuàng)造價(jià)值的過程，企業(yè)就不會(huì)有實(shí)現(xiàn)盈利的結(jié)果；只有實(shí)現(xiàn)企業(yè)的收入，員工也才會(huì)有收入。所以，企業(yè)、員工與客戶價(jià)值之間，存在著一對(duì)一的因果關(guān)系。只有創(chuàng)造客戶價(jià)值才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)存在和發(fā)展的價(jià)值。企業(yè)必須以價(jià)值為本，必須從能夠洞察客戶需求開始，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，才能進(jìn)入持續(xù)發(fā)展的良性循環(huán)。由此可見，創(chuàng)造效益和價(jià)值是企業(yè)的本質(zhì)，實(shí)現(xiàn)投資人、客戶、員工、社會(huì)大眾的利益最大化是企業(yè)的終極目標(biāo)。

　　所謂的商業(yè)模式就是如何創(chuàng)造和傳遞客戶價(jià)值和公司價(jià)值的系統(tǒng)。企業(yè)所能掌握及運(yùn)用的資源是有限的，選擇適合自己生存與發(fā)展的一套運(yùn)行規(guī)則非常重要。由此就產(chǎn)生了商業(yè)模式的創(chuàng)新問題，產(chǎn)生出變革的動(dòng)力。蘋果公司之所以稱霸世界企業(yè)的原因，絕不僅僅在于它為人所稱道的時(shí)尚設(shè)計(jì)，也不僅僅在于其如耀眼明星般的產(chǎn)品創(chuàng)新，更關(guān)鍵的是，喬布斯為蘋果創(chuàng)造了一個(gè)屬于新時(shí)代的卓越商業(yè)模式。商業(yè)模式創(chuàng)新比產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新更為重要，有時(shí)其功力絲毫不亞于偉大的技術(shù)發(fā)明。以蘋果為代表的新一代商業(yè)模式，最根本的就是要提供新的客戶價(jià)值，打造出革命性的產(chǎn)品。

　　蘋果的成功源于其商業(yè)模式的成功。在我看來，蘋果的成功更在于喬布斯對(duì)創(chuàng)造客戶價(jià)值比任何人有更獨(dú)到的理解，通俗來說，他是一個(gè)能夠理解“投其所好，出乎意料”的技術(shù)狂人，更是一個(gè)能夠把客戶價(jià)值挖掘至“超乎想象”且把產(chǎn)品做到極致的革命者。真正能夠讓客戶感覺“超乎想象”的，真正牛產(chǎn)品和服務(wù)是：引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求，充分、深度地挖掘企業(yè)所能掌握的資源的價(jià)值。在這方面，沒有人能超過喬布斯，沒有哪家公司能超過蘋果。

　　被動(dòng)營銷理念已成為歷史。蘋果公司對(duì)任何企業(yè)都具備普遍的借鑒意義就在于他在傳統(tǒng)的電子生活消費(fèi)行業(yè)，在對(duì)高科技和卓越完美設(shè)計(jì)之外，對(duì)傳統(tǒng)的創(chuàng)造客戶價(jià)值觀的顛覆。所以，蘋果公司對(duì)任何行業(yè)的企業(yè)都具有借鑒意義。因?yàn)樯虡I(yè)模式所揭示的，不再是行業(yè)、技術(shù)和專業(yè)特征，而是在行業(yè)表象之外無差別的、本質(zhì)的規(guī)律。

　　客戶購買的是價(jià)值，只要認(rèn)為值，再貴也會(huì)買。只要認(rèn)為不值，再便宜也不會(huì)買。喬布斯的經(jīng)營之道所揭示的就是：不降成本，通過創(chuàng)新改變困境。顧客并非要買便宜，而是想占便宜。只要你能提供絕佳品質(zhì)和醉人體驗(yàn)，讓他覺得物超所值，像撿了個(gè)大便宜，再貴他也趨之若鶩。有鑒于此，裝飾行業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新是大勢(shì)所趨的，是一項(xiàng)根本性的變革。

　　裝飾行業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新，必須堅(jiān)持以創(chuàng)造客戶價(jià)值為本的原則。任何一個(gè)完整的商業(yè)模式由四個(gè)密切相關(guān)的要素構(gòu)成：客戶價(jià)值、贏利模式、關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程。

　　企業(yè)必須首先確立客戶價(jià)值為本的核心理念，在此基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新贏利模式提高運(yùn)營能力，提高盈利水平；抓住關(guān)鍵資源和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，整合內(nèi)外資源；扎實(shí)管理基礎(chǔ)，提高綜合能力。環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。

　　企業(yè)如人，價(jià)值觀決定了其基本的行事準(zhǔn)則。所以，企業(yè)首先要在經(jīng)營價(jià)值觀層面解決問題?！皠?chuàng)造客戶價(jià)值”要成為企業(yè)最基本、最重要的經(jīng)營價(jià)值觀。必須把“創(chuàng)造客戶價(jià)值”作為公司所有工作（產(chǎn)品研發(fā)、客戶服務(wù)、市場(chǎng)營銷、運(yùn)營管理等）的基本理念和行動(dòng)指南，并滲透到企業(yè)生命周期的全過程以及經(jīng)營管理的全部環(huán)節(jié)。唯有此，才能真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的目的，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的生存與可持續(xù)發(fā)展。

　　樹立客戶意識(shí)，首要的是克服客戶觀念、客戶意識(shí)上的種種誤區(qū)：

　　1、直接用戶才是客戶，外部客戶才是客戶；

　　2、員工及合作、分包商、供應(yīng)商不是客戶；

　　3、創(chuàng)造客戶價(jià)值是技術(shù)部門、客戶部門的事；

　　4、只講客戶意識(shí)，不關(guān)注客戶開發(fā)及管理的基礎(chǔ)建設(shè)。

　　只從意識(shí)層面來強(qiáng)調(diào)客戶價(jià)值是不夠的，由意識(shí)層面轉(zhuǎn)化為行動(dòng)能力才是重點(diǎn)和難點(diǎn)。要理智地認(rèn)識(shí)到客戶接待只是表面功夫，如何讓客戶真正體驗(yàn)到貼心的服務(wù)和尊重，取得認(rèn)可并建立信任關(guān)系才是根本，才能做好營銷的“臨門一腳”。任何投機(jī)取巧、急功近利的做法，只會(huì)讓企業(yè)最終無路可走，客戶做成一單少一單，做了一個(gè)少一個(gè)。要在與客戶合作的各個(gè)階段創(chuàng)造客戶價(jià)值，從初始合作，到持續(xù)合作，長期合作。唯有這樣，產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值才能夠顯性地被客戶感知和認(rèn)同，才能樹立起樣板用戶和客戶的忠誠度，企業(yè)才能夠真正成為客戶信賴的長期合作伙伴，業(yè)績才可能實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展才會(huì)有堅(jiān)實(shí)的內(nèi)涵和基礎(chǔ)。

　　“銷售沒有技巧，創(chuàng)造價(jià)值才能和客戶保持最好的粘性”。

　　贏利模式是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐步形成的企業(yè)特有的賴以盈利的商務(wù)模式及其對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)模式。

　　商務(wù)模式涉及企業(yè)對(duì)外業(yè)務(wù)所選擇的交易對(duì)象、交易內(nèi)容、交易規(guī)模、交易方式、交易渠道、交易環(huán)境、交易對(duì)手等商務(wù)內(nèi)容。對(duì)于工程企業(yè)來說即如何拿業(yè)務(wù)。企業(yè)必須確立自己具有優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)范圍、業(yè)務(wù)開拓的主項(xiàng)，并據(jù)此配置業(yè)務(wù)拓展的相關(guān)資源。細(xì)分市場(chǎng)、專業(yè)專注、做精做細(xì)才能做強(qiáng)。在歐美發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，裝飾行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展之后專業(yè)分工進(jìn)一步細(xì)化，裝飾企業(yè)的分工細(xì)化程度很高，各有專長范圍，提供的工程服務(wù)非常到位。如有擅長于酒店、醫(yī)院、體育場(chǎng)館、寫字樓、商業(yè)設(shè)施、交通設(shè)施、展覽館博物館等專業(yè)細(xì)分。這種建筑裝飾市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分化是專業(yè)化的必然結(jié)果。要改變我國市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)狹小的局面，就是要走專業(yè)化分工的道路，使企業(yè)在專業(yè)領(lǐng)域做專、做尖、做精，逐漸在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上形成有獨(dú)特經(jīng)營特點(diǎn)的經(jīng)營管理和市場(chǎng)運(yùn)作方式。除此之外，還必須關(guān)注：

　　1、加強(qiáng)營銷市場(chǎng)客服隊(duì)伍的扎實(shí)建設(shè)和營銷分子公司的管理，激活和調(diào)動(dòng)銷售網(wǎng)絡(luò)的作用，提升分公司對(duì)集團(tuán)業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)度；

　　2、構(gòu)建新型的顧客關(guān)系（大型或超大型企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟、利益鏈），克服業(yè)務(wù)靠高層關(guān)系，靠渠道，靠運(yùn)作的傳統(tǒng)觀念和被動(dòng)營銷的思維；

　　3、以設(shè)計(jì)帶動(dòng)工程，以材料工廠化、裝配化增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　企業(yè)的業(yè)務(wù)模式涉及企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)運(yùn)營，包括科研、采購、生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)、營銷等。對(duì)于工程企業(yè)來說，主要是確立工程項(xiàng)目運(yùn)營管控模式為核心的組織方式。必須克服行業(yè)內(nèi)普遍存在的家族式、家庭作坊式，生產(chǎn)隊(duì)生產(chǎn)式等管理方式，克服工程隊(duì)伍不穩(wěn)定、人員流動(dòng)性大，以民工為主體專業(yè)技術(shù)工人不足的問題。否則無法承擔(dān)大項(xiàng)目，無法承擔(dān)專業(yè)復(fù)雜、技術(shù)專業(yè)含量高的項(xiàng)目。能工巧匠缺乏，何來華廈高堂？

　　此外，各工程施工管理配套部門也非常重要，技術(shù)指導(dǎo)、材料供應(yīng)、物流配送、員工培訓(xùn)、成本控制等部門，如果不能職權(quán)分工，協(xié)調(diào)好各團(tuán)隊(duì)的配合關(guān)系，一定會(huì)相互摩擦，制造成本，吞食企業(yè)利潤。

　　為此，企業(yè)必須確立自己的價(jià)值鏈條，整合資源，打通鏈條。只有這樣才能賺足最容易賺的錢、最豐富的利潤空間。要避免什么都做，什么都管。如蘋果只作設(shè)計(jì)和營銷、軟件開發(fā)，把最低端或自己不具備優(yōu)勢(shì)的硬件、制造外包生產(chǎn)。因?yàn)椤爱a(chǎn)品和服務(wù)都是工具，營銷是過程，盈利才是根本和目的?！?/DIV>