我常常說(shuō)廠家不是被廠家打敗的，而是被對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商打敗的。什么意思？比如廠家A比廠家B家優(yōu)秀，A的規(guī)模的的多，實(shí)力大的多，產(chǎn)品好得多，品牌知名度大的多，但是，在某個(gè)具體縣級(jí)市場(chǎng)，廠家A的經(jīng)銷(xiāo)商張三遠(yuǎn)沒(méi)有廠家B的經(jīng)銷(xiāo)商李四優(yōu)秀，也就是說(shuō)李四的下游網(wǎng)點(diǎn)多，資金多，業(yè)務(wù)人員多，實(shí)力大，試想一下，張三打得過(guò)李四嗎？不可能，也就說(shuō)廠家A在這個(gè)縣的銷(xiāo)量是不可能超過(guò)廠家B的。廠家不是被廠家打敗的，而是被對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商打敗的。廠家做的不好，不是廠家做的不好，而是經(jīng)銷(xiāo)商做的不好，同理，經(jīng)銷(xiāo)商做的不好，不是經(jīng)銷(xiāo)商做的不好，而是零售商做的不好。

　　其實(shí)，今天的廠家都在奮力向前，新思想、新產(chǎn)品、新戰(zhàn)略、新模式、新形象在不斷創(chuàng)新與實(shí)施，但是，眾多廠家的銷(xiāo)量停滯不前，甚至不剩反降，一個(gè)很重要原因就是廠家發(fā)展快沒(méi)有用，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有跟上，經(jīng)銷(xiāo)商制約了廠家的發(fā)展。目前，分布全國(guó)的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)計(jì)8—10萬(wàn)家左右，公司化發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商占整個(gè)市場(chǎng)的30%， 也就是說(shuō)70%的經(jīng)銷(xiāo)商還是個(gè)體戶、夫妻店、父子店，還沒(méi)有實(shí)行公司化發(fā)展。

　　什么是公司化發(fā)展？從硬的、看的見(jiàn)的地方的衡量標(biāo)準(zhǔn)往往是經(jīng)銷(xiāo)商是否有組織、有部門(mén)、有團(tuán)隊(duì)、有車(chē)輛、有倉(cāng)庫(kù)、好的形象店面等，從軟的方面來(lái)衡量往往就是是否有制度、有管理體系，還有好的商業(yè)模式和營(yíng)銷(xiāo)模式等。我們欣喜地看到一批經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)完成了轉(zhuǎn)型升級(jí)，從個(gè)體化轉(zhuǎn)型為公司化發(fā)展，從簡(jiǎn)單賺差價(jià)的貿(mào)易商轉(zhuǎn)型為綜合服務(wù)商，并開(kāi)展產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變革的大潮中不斷創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)，取得驕人業(yè)績(jī)。

　　比如，山東煙臺(tái)順泰植?？萍加邢薰緭碛袉T工130多人，各種車(chē)輛二十多輛，1600多個(gè)下游網(wǎng)點(diǎn)，創(chuàng)建了完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)配送體系，創(chuàng)建了農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)推廣體系，創(chuàng)建了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中安全保障體系，并合資、參股100家零售終端， 2017年銷(xiāo)售額高達(dá)1.6億元。煙臺(tái)、威海區(qū)域是順泰植保的主戰(zhàn)場(chǎng)，有葡萄種植面積共20萬(wàn)畝，而順泰植保覆蓋的面積就占到半壁江山，服務(wù)葡萄種植戶3萬(wàn)戶，并通過(guò)藥肥套餐、架型改造、水肥指導(dǎo)、田間服務(wù)等推廣形式讓農(nóng)戶無(wú)后顧之憂；為了改變膠東葡萄落后栽培模式，順泰植保引導(dǎo)農(nóng)戶全面進(jìn)行架型改造，引進(jìn)低干V型架、T型架等新型模式，極大提升葡萄結(jié)果質(zhì)量；并大力推廣克瑞森、陽(yáng)光玫瑰等優(yōu)秀鮮食品種及配套管理方案，提升農(nóng)戶經(jīng)濟(jì)收入。同時(shí)，深挖蘋(píng)果產(chǎn)業(yè)鏈，真正為農(nóng)民創(chuàng)造價(jià)值，解決種植戶三大痛點(diǎn)：讓農(nóng)民買(mǎi)到好農(nóng)資，種出好蘋(píng)果，賣(mài)出好價(jià)格；真正提升農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)效率：種植效率、服務(wù)效率、產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接效率。另外，順泰植保重構(gòu)渠道，在棲霞建立了20個(gè)服務(wù)中心+420個(gè)村級(jí)服務(wù)站，做直供直銷(xiāo)；在膠東控股收購(gòu)100家大店組建聯(lián)盟平臺(tái)，轉(zhuǎn)型服務(wù)商，單店目標(biāo)300萬(wàn)元以上。

　　正如順泰植保董事長(zhǎng)姚吉強(qiáng)所說(shuō)，順泰植保就是要構(gòu)建“保姆式服務(wù)體系”，以張欽書(shū)為首的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)做最專(zhuān)業(yè)的蘋(píng)果解決方案；24名專(zhuān)業(yè)老師服務(wù)團(tuán)隊(duì)30分鐘達(dá)到田間地頭；金剪子冬剪隊(duì)，手把手指導(dǎo)農(nóng)戶進(jìn)行果園改造。還有順泰直播間線上定時(shí)直播，累計(jì)超過(guò)10萬(wàn)人次，栽培技術(shù)、農(nóng)事操作、病蟲(chóng)害防治等——幫農(nóng)戶種好果，提升服務(wù)效率，其中蘋(píng)果頂尖技術(shù)專(zhuān)家8人，分區(qū)域服務(wù)，從修剪、套袋、打藥、施肥全面培訓(xùn)引導(dǎo)，針對(duì)蘋(píng)果市場(chǎng)低迷農(nóng)民迷茫，引導(dǎo)農(nóng)民蘋(píng)果更新?lián)Q代、老果園改造，振興蘋(píng)果產(chǎn)業(yè)。不僅如此，順泰植保構(gòu)建水肥一體化系統(tǒng)，與政府合作，免費(fèi)為農(nóng)戶安裝噴灌設(shè)備11000畝，新建實(shí)驗(yàn)室，為農(nóng)戶測(cè)土配肥、建立土壤數(shù)據(jù)庫(kù)；建立水肥一體化設(shè)施、BB肥生產(chǎn)線——新技術(shù)改善土壤、節(jié)省成本，幫果農(nóng)種出好蘋(píng)果：表光好、果型端正、口感好——賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)；引進(jìn)日本皮膜鈣技術(shù)，提升表光，探索不套袋技術(shù)；引進(jìn)日本活力酵素，使糖度提升2個(gè)，口感好；引進(jìn)先進(jìn)的蘋(píng)果種苗，培育觀察，為蘋(píng)果更新?lián)Q代做好儲(chǔ)備；建設(shè)銷(xiāo)售平臺(tái)、打通產(chǎn)業(yè)鏈：建成3000噸氣調(diào)庫(kù)，購(gòu)買(mǎi)智能選果機(jī)，5月對(duì)接銷(xiāo)售櫻桃接近1000萬(wàn)；為果農(nóng)和供應(yīng)商成本價(jià)提供倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，已對(duì)接蘋(píng)果訂單3000噸；建設(shè)B2B供應(yīng)鏈平臺(tái)，和農(nóng)泰金融合作果樂(lè)金項(xiàng)目鎖定農(nóng)資，徹底解決農(nóng)資賒銷(xiāo)問(wèn)題；蘋(píng)果儲(chǔ)存在順泰，倉(cāng)單質(zhì)押，利用農(nóng)泰資金給農(nóng)戶資金用于支付農(nóng)資——提升銷(xiāo)售效率、幫農(nóng)戶賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。姚吉強(qiáng)不滿足于此，對(duì)公司還有進(jìn)行三大轉(zhuǎn)型：

　　轉(zhuǎn)型一：為農(nóng)民創(chuàng)造價(jià)值——打造蘋(píng)果圈第一服務(wù)品牌。讓農(nóng)民買(mǎi)到放心農(nóng)資——正品、優(yōu)價(jià)；幫農(nóng)民種出好蘋(píng)果——自主品牌提升蘋(píng)果價(jià)值；構(gòu)建供應(yīng)鏈平臺(tái)讓蘋(píng)果賣(mài)出好價(jià)錢(qián)——使農(nóng)民創(chuàng)富增收。

　　轉(zhuǎn)型二：與農(nóng)泰金融深入合作，利用金融助力大力拓展農(nóng)場(chǎng)、基地業(yè)務(wù)；利用融資租賃，撬動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈。

　　轉(zhuǎn)型三：居安思危——儲(chǔ)備3個(gè)特色作物公司：葡萄、大姜、西洋參三個(gè)作物公司。

　　人與馬的最大區(qū)別是：馬是拉車(chē)的，人是趕馬的。中國(guó)70%的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商老板是“馬”，還不是“人”。老婆店、夫妻店、父子店色彩的個(gè)體戶比比皆是，經(jīng)銷(xiāo)商老板從采購(gòu)、銷(xiāo)售、搬貨、送貨，收款，一個(gè)人什么做了，累的不行。到頭來(lái)還落了個(gè)市場(chǎng)沒(méi)人做，服務(wù)沒(méi)人做，毋容置疑，規(guī)模上不去，賺錢(qián)越來(lái)越少，根本原因就是停留在“賺了行情的錢(qián)，沒(méi)賺到營(yíng)銷(xiāo)的錢(qián)”。為什么賺不到營(yíng)銷(xiāo)的錢(qián)，因?yàn)闆](méi)有公司化運(yùn)作，沒(méi)人沒(méi)車(chē)，沒(méi)做市場(chǎng)，沒(méi)做服務(wù)。

　　衡量經(jīng)銷(xiāo)商是否公司化運(yùn)作往往有五個(gè)維度：人、車(chē)、庫(kù)、點(diǎn)（網(wǎng)點(diǎn)）、店（店面）。人少的公司一定不是優(yōu)秀的公司，因?yàn)闆](méi)有發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的公司人是少的（優(yōu)秀的公司一定人多，但是，人多不賺錢(qián)，不一定優(yōu)秀）。管理就是通過(guò)他人把業(yè)務(wù)做大。順泰植保1999年從姚吉強(qiáng)一個(gè)下海創(chuàng)業(yè)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模達(dá)到近2億元，發(fā)展到今天有150人員工， 靠姚吉強(qiáng)一個(gè)或幾個(gè)人是絕對(duì)不可能做大的。今天做農(nóng)資沒(méi)車(chē)能行嗎，不可能有效率。

　　今天，大戶時(shí)代到來(lái)，基地越來(lái)越多，對(duì)技術(shù)的依賴(lài)與服務(wù)提出了更高要求，基地、農(nóng)場(chǎng)、大戶是技術(shù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，工作的地點(diǎn)是田間地頭，經(jīng)銷(xiāo)商坐在店再也賣(mài)不出產(chǎn)品了，坐商的好日子已經(jīng)到了盡頭。觀念落后、思想保守，默守陳規(guī)，依靠個(gè)人力量，不依靠團(tuán)隊(duì)力量，用個(gè)人的力量，不用組織的力量的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)越來(lái)越差，將會(huì)被市場(chǎng)淘汰拋棄，必經(jīng)被優(yōu)秀的廠家拋棄。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不進(jìn)則退，慢進(jìn)就是退，最好的防守就是進(jìn)攻！