采購從采購對象上來分，可以簡單分為實(shí)物采購和服務(wù)采購。這兩種采購在采購策略上有著根本上的區(qū)別。實(shí)物采購，尤其是標(biāo)準(zhǔn)化高的實(shí)物，例如電子器件、五金件，由于可替代性強(qiáng)，使用量大，質(zhì)量容易把控，往往同一實(shí)物甲方會(huì)選擇多家供應(yīng)商同時(shí)供貨，既保證供貨性，又通過不同采購比例來牽引供應(yīng)商給與更多的優(yōu)惠。而服務(wù)采購則不然。服務(wù)采購采取的往往是“全局競爭，局部獨(dú)占”的策略。服務(wù)采購的對象例如：餐飲服務(wù)、物流服務(wù)、OEM/ODM外包服務(wù)、行政服務(wù)、工程服務(wù)等等，和實(shí)物采購相比，采購對象更大（一棟大樓的工程建設(shè)或OEM/ODM產(chǎn)品的制造），采購金額更大（百萬級甚至千萬級），這就決定了服務(wù)采購難以分割性（一棟大樓的工程建設(shè)不可能給兩家公司共同做；OEM/ODM產(chǎn)品的外包給獨(dú)家供應(yīng)商以獲取更低成本并避免質(zhì)量差異風(fēng)險(xiǎn)），所以甲方在處理服務(wù)采購時(shí)，往往會(huì)把采購對象分成若干塊小對象，讓供應(yīng)商對每塊小對象進(jìn)行競爭，而一旦選定供應(yīng)商，這一塊小對象將由這家供應(yīng)商獨(dú)占。

     例如：大樓的工程建設(shè)可以由多家供應(yīng)商競爭，獲勝者獨(dú)占，但工程的二期可以由另一家供應(yīng)商承建；OEM/ODM產(chǎn)品外包可以由多家供應(yīng)商競爭，但多個(gè)型號可以分開競價(jià)，型號的獲勝者獨(dú)占型號，但不同型號間需要供應(yīng)商競爭。而且供應(yīng)商能力越強(qiáng)，獨(dú)占的小對象越多（工程建設(shè)可以獨(dú)占多期多地段；OEM/ODM產(chǎn)品外包獨(dú)占更多的型號）。這就是服務(wù)采購的“全局競爭，局部獨(dú)占”的策略。

　　看清楚服務(wù)采購的策略，對理解解決方案式營銷有哪些好處呢？因?yàn)榻鉀Q方案式營銷本質(zhì)是為客戶提供一種服務(wù)。換句話說，客戶已經(jīng)由采購實(shí)物轉(zhuǎn)變?yōu)椴少彿?wù)，這時(shí)客戶的采購策略也就變成了“全局競爭，局部獨(dú)占”。當(dāng)一個(gè)供應(yīng)商能夠?yàn)榭蛻籼峁┙鉀Q方案時(shí)，其他仍只賣產(chǎn)品的供應(yīng)商將失去競爭力，甚至失去所有的份額，因?yàn)榉?wù)采購的局部獨(dú)占性，在解決方案供應(yīng)商為獨(dú)家時(shí)，會(huì)擴(kuò)大為全部獨(dú)占性。

　　了解服務(wù)采購和解決方案式營銷的關(guān)系后，我們就清楚了解決方案式營銷為什么會(huì)有如此的威力。華為正是利用了這個(gè)武器對競爭對手發(fā)起了降維打擊，在市場上戰(zhàn)無不勝。

　　后面我將和大家專門討論OEM/ODM產(chǎn)品外包的采購與營銷。