李睿：企業(yè)數(shù)字化轉型時代下的廠商關系三大轉變
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時間： 2022-03-21
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摘要：
廠商關系是個老生常談的話題，一直被提起。不管是對于廠家還是商家來說，和諧的廠商關系是雙方健康發(fā)展的基礎，也是廠家和商家都喜聞樂見的局面。產(chǎn)品供求關系大多數(shù)已經(jīng)從賣方市場轉變到了買方市場，客戶擁有了更多的談判話語權；企業(yè)之間的競爭也已經(jīng)從單純的產(chǎn)品戰(zhàn)發(fā)展到了品牌戰(zhàn)的階段，軟實力成為企業(yè)真正的核心競爭力；客戶不再以產(chǎn)品價格和質量作為購買的核心條件，消費多元化時代來臨，客戶忠誠度的建立越發(fā)艱難。正是這樣一些外部環(huán)境的變化，移動互聯(lián)網(wǎng)徹底改變了人們的生活習慣，生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的關系隨之也發(fā)生了變化。因此，正確處理好轉型數(shù)字化運營時代下的廠商關系顯得尤其必要和重要。
一、企業(yè)數(shù)字化轉型時代下，廠商之間的合作其實是互相成就的過程
廠商之間的合作其實是互相成就的過程。經(jīng)銷商依靠廠家的品牌，成就自己的生意，廠家借力經(jīng)銷商的資源實現(xiàn)銷售。合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有正確認識廠商關系，經(jīng)銷商才能從容面對生意，處理好與廠家各個對接人的關系；才能與廠家建立起高度信任、戰(zhàn)略協(xié)調、步調一致的合作關系，以便更好地服務客戶，實現(xiàn)“賣好”；才能保障雙方長久合作。
二、傳統(tǒng)的廠商關系更多以利益多少雙方博弈，客戶價值常常被極大忽視
1.傳統(tǒng)廠商關系更多是分工關系，優(yōu)勢互補
這是廠商之間最原始、最核心、最基本的一種關系。廠商之間的合作，始于雙方的職能分工和優(yōu)勢互補，廠家職能在于生產(chǎn)，商家職能在于流通，廠家優(yōu)勢在于經(jīng)營，商家優(yōu)勢在于銷售。基于分工關系，廠家走到了一起，在此基礎上才衍生出其他各種關系。
2.傳統(tǒng)廠商關系更多是“鐵路警察各管一段”，互利關系
廠家和商家的價值不同，廠家所提供的是產(chǎn)品價值、品牌價值、品質價值和文化價值等等，經(jīng)銷商提供的是渠道價值、網(wǎng)絡價值、客戶資源價值等等。廠商之間的互利關系，就是相互分享價值。
3.傳統(tǒng)廠商關系更多是博弈關系，不是你多就是我少
廠家和經(jīng)銷商之間只要存在利益關系，就必然會有博弈。廠家更多關注銷售規(guī)模利潤，經(jīng)銷商更關注銷售單個產(chǎn)品利潤；今后，廠商之間的博弈關系還會存在下去，但這種博弈不能再停留在簡單、原始的純粹利益博弈層面。廠商之間應該以共同的長期發(fā)展為目標，以充分適應市場、服務消費者為目標，廠商共同探尋更多的新模式新辦法，共同去掌握運營一些新平臺新工具。由此給廠商雙方帶來的收益，可能會遠遠大于簡單利益博弈的所得。
4.傳統(tǒng)廠商關系更多是強弱關系，難以平等公正
這是由博弈關系所造成的一種結果，既然雙方有博弈對抗，那就會有強弱之分，廠商雙方之間更強勢的一方，就會在博弈中有更大的話語權。規(guī)模做的大的廠家往往具有強勢地位，主導市場，霸王條款處處可見；新成立的廠家找經(jīng)銷商時往往又低三下氣，底氣明顯不足，因為大的經(jīng)銷商也在玩店大欺客。
三、數(shù)字化營銷時代下的新廠商關系三大轉變
轉變一：數(shù)字化運營時代下，廠商關系是信息共享、客戶資源共享
隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的出現(xiàn)，企業(yè)應該做好經(jīng)銷商的信息員，應及時與經(jīng)銷商共享信息、客戶資源。營銷人員對市場都有比較好的嗅覺感，要市場注意市場上競品活動方式的開展變化、競品價格體系的變化、競品市場格局的變化等多方面的市場信息，反饋給經(jīng)銷商朋友可以幫助其對自己經(jīng)營的產(chǎn)品適時的做出策略調整。同時業(yè)務人員也是廠家的信息員，把市場上一線的、動態(tài)的信息反饋給公司，是公司制定有效地營銷策略的信息依據(jù)。
轉變二：數(shù)字化運營時代下，大數(shù)據(jù)平臺對于訂單、資金、物流服務的管理效率更高，快速應變能力更強
隨著計算機和網(wǎng)絡技術的進步，促進各種功能強大、能收集管理和分發(fā)大量數(shù)據(jù)的硬件和軟件平臺不斷涌現(xiàn)。這時，企業(yè)構建數(shù)據(jù)平臺就顯得尤為重要了，借助經(jīng)銷與銷售一體化管理平臺，提高經(jīng)銷商透明化管理能力，利用信息化技術充分整合庫存、訂單數(shù)據(jù)，全面掌控企業(yè)產(chǎn)品渠道流向；所有的經(jīng)銷商均可通過云平臺來進行自助下單、查詢訂單及發(fā)貨狀態(tài)，查詢自己的會員等級、產(chǎn)品庫存情況、信用額度、經(jīng)銷商的獎勵政策等；通過統(tǒng)一的客戶信息模型和客戶評價體系，提升管理效率和快速應變能力，增強集團市場競爭力。
轉變三：數(shù)字化運營時代下，廠商利益得以合理分配，持續(xù)經(jīng)營
傳統(tǒng)的渠道銷售模式是，經(jīng)銷商從廠家拿貨，然后賺取零售價與進貨價之間的差價，廠家根據(jù)經(jīng)銷商的提貨量給與一定的渠道返點和費用支持,容易造成利益分配不合理，影響雙方的合作關系。移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的變化是廠商利益得以重新分配，由于廠家和經(jīng)銷商之間的合作關系更加緊密，廠家承擔了互聯(lián)網(wǎng)渠道開發(fā)與建設工作，經(jīng)銷商負責具體的銷售與服務職能，因此必然要求廠商之間重新分配利益，利益的分配更靈活、更合理。
總而言之，作為南方略咨詢公司顧問認為，在數(shù)字化營銷時代下，廠商需要的是深度互信、抱團取暖、互惠互利、長久合作，需要的是建立共同的信念、使命，創(chuàng)造我們共同的事業(yè)，彼此成就與成長。這對我們廠家和經(jīng)銷商雙方的行為是一種指導和約束，利他與利己不再是對立而是融合，廠商和諧共贏讓我們更有持續(xù)前行的力量。
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