時間： 2013-05-21 瀏覽人數(shù)： 2532
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上 市 企 業(yè) |
英威騰 |
瑞 凌 |
海倫哲 |
萬訊自控 |
東方精工 |
陽光電源 |
一、課程背景：
華為87年2.4萬元創(chuàng)業(yè)，2013年銷售額2390億元，已成為全球通信行業(yè)龍頭企業(yè)；
三一重工10年增長100倍，2012年銷售額500億元，成為工程機械行業(yè)最具影響力品牌；
杰克縫紉機06年導入3A解決方案顧問式營銷后成為全球行業(yè)銷量領先企業(yè)；
遠東電纜以“一握遠東手，永遠是朋友”超越客戶期望的服務，年銷售額達150億，實現(xiàn)行業(yè)引領；
三和國際幫助客戶省心、省力、省錢，從單一產品銷售向解決方案營銷轉型，從單兵作戰(zhàn)向專業(yè)化團隊轉型，成為全球行業(yè)銷量領先企業(yè)；
特變電工以“特變能吃苦，特變能戰(zhàn)斗，特變能奉獻，特變能學習”的四特精神成為全球第三，亞洲第一；
……
以上企業(yè)憑什么取得如此矚目的業(yè)績和地位？因為他們的定位不同：他們不再是產品供應商，而是系統(tǒng)解決方案服務商！
產品供應商的典型做法：出發(fā)點立足于自己，營銷方式為推銷，靠價格、公關、回扣成交，價值承諾主要是有形產品，服務主要為售前，靠薄利多銷取勝；
系統(tǒng)解決方案服務商則不同：出發(fā)點立足于客戶，營銷方式為顧問式、專家式營銷，靠方案和價值成交，價值承諾主要是“產品+服務”，服務為售前、售中及售后全程，靠有差異的定制化取勝。
產能嚴重過剩時代，如果你的企業(yè)還是產品供應商的定位，而不是系統(tǒng)解決方案服務商的定位，那么，只有兩條路可走，要么變革，要么死亡。
二、課程目標與七大收獲：
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六 門 核 心 課 程 | |
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序號 |
課 程 名 稱 |
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1 |
解決方案營銷——從產品供應商到解決方案服務商 |
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2 |
解決方案型組織設計 |
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3 |
解決方案鐵三角團隊營銷 |
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4 |
贏取戰(zhàn)略大客戶 |
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5 |
解決方案型企業(yè)的領導力進化 |
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6 |
大數(shù)據下的O2O全景解決方案 |
三、課程特色：
1、專家實戰(zhàn)——25年華為、東風及國際市場經歷，真正從市場一線成長起來的實戰(zhàn)派營銷專家。
2、案例豐富——南方略不是一家培訓公司，而是具有6家分公司的中國規(guī)模最大的營銷咨詢公司，咨詢服務過眾多工業(yè)品標桿企業(yè)，如有遠東電纜、特變電工、太陽電纜、江蘇大全、白云電氣、杰克縫紉機、三一重工、徐工集團、玉柴機器、中通汽車、海倫哲高空作業(yè)車、上海711研究所船舶發(fā)動機、東方精工、瑞凌焊機、、杰克縫紉機、英威騰變頻器、江蘇國強、三和國際、東風傳動軸、陽光電源、科力遠電池、豪鵬電池、萬訊自控、方大集團、南波集團、環(huán)球石材、馬可波羅、冠軍磁磚等。
3、獨創(chuàng)理論——獨創(chuàng)系統(tǒng)營銷、系統(tǒng)解決方案顧問式營銷、銷售項目管理、團隊協(xié)同開發(fā)模式、營銷經理任務模型等理論體系。
4、工具系統(tǒng)——開發(fā)了企業(yè)項目營銷的11個階段、11個里程碑、25個工作模塊、115個關鍵控制點及36個表格等實用工具。
四、課程提綱：
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《解決方案營銷》課程提綱 | |
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第一講：解決方案營銷——理念與本質 |
第二講：解決方案營銷的六大關鍵因素 |
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1、為什么說解決方案營銷是一場營銷革命？ 2、解決方案營銷的本質是什么？ 3、產品是不是解決方案？ 4、企業(yè)為什么要實施解決方案營銷？ 5、什么樣的客戶適用于解決方案營銷？ 6、系統(tǒng)解決方案的開發(fā)模型（PTV模型） |
1、營銷管理的轉變：從過程管控的精細化營銷到以結果為導向的營銷 2、經營定位的轉變：從產品供應商到解決方案專家 3、企業(yè)價值的轉變：如何為客戶創(chuàng)建價值 4、建立組織化、職業(yè)化的團隊營銷 5、“產品+服務”的顧問式銷售方式 6、建立配套績效管理體系 |
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第三講：解決方案營銷——三大標桿企業(yè)分析 |
第四講：解決方案營銷——4W1H導入系統(tǒng) |
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1、標桿分析1：IBM （1）IBM業(yè)務變革之路 （2）IBM的經營理念 （3）“大象跳舞”轉變成功的關鍵 （4）IBM的轉型的成功路徑 2、標桿分析2：認識華為解決方案營銷 （1）華為解決方案營銷三部曲 （2）客戶痛點挖掘 （3）華為解決方案設計 （4）華為解決方案營銷客戶價值呈現(xiàn) 3、標桿分析3：南方略 （1）南方略解決方案營銷十大經典案例 （2）南方略解決方案營銷十大觀點
08-9-25 南方略服務客戶興天下與csst舉行了戰(zhàn)略并購新聞發(fā)布會. 08-9-28 南方略團隊激情登山日，征服鵬程第一峰，超越耐力極限! 08-10-20 祝賀南方略客戶“利歐2008年全球合作伙伴峰會”成功召開！ 劉祖軻應邀出席長春第二十四屆中國植保大會并進行了演講。 僑昌化學“優(yōu)質品質，優(yōu)質服務”戰(zhàn)略千人經銷商培訓隆重舉行！ 北恩電聲與南方略營銷咨詢項目正式啟動！ 劉祖軻出席三亞“2008年全國農藥市場研討會”并進行了專題演講。 南方略品牌總監(jiān)李金林在東莞電臺《創(chuàng)業(yè)課堂》，現(xiàn)場為創(chuàng)業(yè)者“支招”。 陳國峰出席陜西“2009年中國農藥發(fā)展趨勢研討會”并進行了專題演講。 劉祖軻為山東瑞星化工有限公司進行專題培訓。 | |
