許多營(yíng)銷人在客戶拜訪時(shí)：拜訪方式往往是經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向；拜訪內(nèi)容往往是自己熟悉領(lǐng)域和利益部分。這是很局限的，沒(méi)有系統(tǒng)的工具去完善工作拜訪工作，在面對(duì)中大型客戶時(shí)，就明顯感覺乏力。

如何把拜訪工作做深、做透、做精？筆者通過(guò)多年的咨詢及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，就客戶拜訪工作進(jìn)行總結(jié)。

一、深度拜訪準(zhǔn)備——360°評(píng)價(jià)

拜訪準(zhǔn)備通常指形象準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備，這是基本要求。在此強(qiáng)調(diào)的是：更充分、更準(zhǔn)確的了解客戶的信息?？蛻粜畔?lái)源7個(gè)方面：

① 同其對(duì)手交流

② 同其客戶交流

③ 同其其他商業(yè)合作伙伴交流

④ 同其鄰居交流

⑤ 同客戶本人交流

⑥ 同其員工交流

⑦ 同其他相關(guān)人員交流

帶著目的、帶著問(wèn)題去交流。通過(guò)這七個(gè)方面，對(duì)客戶性格、為人、經(jīng)營(yíng)狀況、運(yùn)作思路、管理問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題、市場(chǎng)反饋等各個(gè)方面，都會(huì)有一定了解。

二、深度拜訪內(nèi)容——12字真經(jīng)

①講到位：講公司、品牌、資源、產(chǎn)品、服務(wù)····，對(duì)于核心點(diǎn)要簡(jiǎn)練直接?？梢酝ㄟ^(guò)紙質(zhì)資料和口述配合，把公司講到位。

②問(wèn)明白：把客戶需求、障礙、顧慮問(wèn)明白。

③作比較：同客戶現(xiàn)有供應(yīng)商比品牌、比產(chǎn)品、比服務(wù)。

④算效益：算利潤(rùn)效益、算投入產(chǎn)出、前景效益、安全效益、客戶市場(chǎng)效益等。

三、深度拜訪要求——五大關(guān)鍵

①跟客戶多個(gè)部門交流，深化客戶關(guān)系，同時(shí)爭(zhēng)取建立更多支持；

②與客戶進(jìn)行有針對(duì)性的訪談，深入了解客戶真實(shí)需求；

③發(fā)展內(nèi)線關(guān)系人；

④了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展情況，防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，設(shè)置進(jìn)入壁壘。

⑤發(fā)現(xiàn)客戶的潛在風(fēng)險(xiǎn)與危機(jī)。

四、深度拜訪禁忌——五個(gè)注意

①只談產(chǎn)品或技術(shù)

②大談合作給對(duì)方的好處

③故意探尋私人話題

④大談?wù)危诮绦叛?，文化沖突等敏感話題。

⑤違背客戶企業(yè)文化，民族習(xí)慣，禮儀習(xí)慣。