1、從客戶出發(fā)

營銷千頭萬緒、競爭千難萬險；

客戶千奇百怪、市場千變?nèi)f化；

但萬變不離其宗的就是我們必須知道我們的客戶到底是誰，我們要想方設(shè)法讓客戶來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶就是企業(yè)的最終目的，客戶就是企業(yè)的最終價值。不論我們做什么都是為了滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)客戶的價值。

一切營銷都是建立在客戶的基礎(chǔ)之上，脫離了客戶，就脫離了營銷；脫離了客戶，就脫離了根本。很多企業(yè)口口聲聲喊“客戶至上”、“客戶為王”，但真正把客戶當(dāng)回事的其實(shí)并不多，有客戶的理念，沒有客戶的行為，有客戶的口號，沒有客戶的行動。

毛主席干革命向世界說的第一句話就是：“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個問題是革命的首要問題”。這句話源自《毛澤東選集》1-4卷中的第一卷的第一篇的第一句話，能放在這樣一個位置，說明了這句話對革命的重要性和價值性，說明了搞清楚革命的對象是革命的源點(diǎn)問題。

做營銷一樣，首先要明白的就是“誰是我們的客戶，誰不是我們的客戶，這個問題是營銷的首要問題”、“誰是我們的核心客戶，誰不是我們的核心客戶，這個問題是營銷的核心問題”。只要把客戶研究透了，把客戶讀懂了，把客戶搞明白了，我們才能知道怎么做營銷，我們才能做好營銷。

市場上很多失敗的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身不好，而是產(chǎn)品沒有找到自己的客戶，沒有找到自己客戶的產(chǎn)品，再好的產(chǎn)品也是爛產(chǎn)品，再好的產(chǎn)品也是失敗的產(chǎn)品。沒有不好的產(chǎn)品，只有沒有客戶的產(chǎn)品。這樣的例子舉不勝舉：王老吉在沒有找到自己的客戶前，一直碌碌無為，直到找到自己的客戶后，才一飛沖天。百事可樂在沒有找到自己的客戶前，舉步維艱，直到找到自己的客戶后，才平分天下。

在實(shí)際過程中，我們見過了太多失敗的產(chǎn)品，很多公司自以為有了產(chǎn)品就會有客戶，中國市場實(shí)在是太大，客戶實(shí)在是太多，它們前期大量投入廠房建設(shè)、購買設(shè)備、研發(fā)生產(chǎn)、招聘人員，開發(fā)渠道，信心滿滿的以為產(chǎn)品出來了客戶就來了，但客戶并沒有像想象中哪樣蜂擁而至，相反門可羅雀。產(chǎn)品生產(chǎn)出來后才發(fā)現(xiàn)不知道自己的客戶是誰，，往往公司到這個時候已經(jīng)江郎財盡，陷入了泥潭和倒閉之中，還沒開始就結(jié)束了。

他們愿意花大量的人力物力來投入設(shè)備、廠房等硬件，卻不愿意花微薄的精力來研究用戶在哪里，這是一件多么可怕的事情。但遺憾的是這種事情每天都在中國上演，這種悲劇每天都在發(fā)生。今天的企業(yè)要想獲得成功，就必須首先知道你的客戶在哪里，誰是你的客戶，誰不是你的客戶。

2、客戶的價值

如果非要用一個詞來解釋什么是營銷，我認(rèn)為就是“客戶”兩個字，想辦法把產(chǎn)品賣給客戶叫做銷售，想辦法讓客戶來買我們的產(chǎn)品叫做營銷，把客戶研究研究透，把客戶搞懂，營銷的方式方法也就迎刃而解了，客戶是營銷的源點(diǎn)和起點(diǎn)，客戶的價值就是營銷的價值。

如果非要一個字來解釋什么是營銷，我認(rèn)為就是“買”這個字。客戶如何買，客戶為什么買，客戶又為什么不買。 “買賣”兩字就是銷售與營銷最大的區(qū)別，“賣”是客戶被動， “買”是客戶主動。如何讓客戶主動購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)是營銷最核心、最基本的工作。

我們很多時候更多研究的是如何把產(chǎn)品賣出去，卻很少研究如何讓客戶來買我們的產(chǎn)品，我們更多的是在研究自己，而不去研究客戶，研究客戶如何買、為什么買、為什么不買。

我們總是會很樂觀的認(rèn)為人人都是我們的客戶，而最終發(fā)現(xiàn)人人都不是我們的客戶，放棄一部分客戶，才能得到一部分客戶，找到我們的原子核心客戶，才能引爆我們的眾多客戶。

客戶的價值不在于我們最終的所有客戶，而在于能顧引爆我們最終所有客戶的原子核心客戶，找到原子核心客戶就是客戶最大的價值，他們是導(dǎo)火線，他們是發(fā)動機(jī)，他們是點(diǎn)火器，看上去很小，實(shí)際上能量超級大。

客戶越聚焦，產(chǎn)品越容易成功；

客戶越分散，產(chǎn)品越容易失敗。