誰也不曾想到，這一場戰(zhàn)“疫”持續(xù)了三年，依舊洶涌。

2019年的那個夏天，我們還沒有戴上口罩。到現(xiàn)在，已經(jīng)習(xí)以為常。

疫情的第三年，一眾經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市被席卷其中。產(chǎn)業(yè)鏈共振的蝴蝶效應(yīng)在各大行業(yè)蔓延，企業(yè)普遍面臨著訂單暴跌、收入下滑、物流受阻等難題，經(jīng)營管理承受著巨大的挑戰(zhàn)。

伴隨著全國疫情的多點(diǎn)爆發(fā)，#那些被疫情偷走的時光 成為微博熱搜話題，讓眾多網(wǎng)友當(dāng)場破防乃至深夜emo。

在上證e互動和深交所互動易上，“疫情影響”和“股價下跌”也成為投資者提問中的高頻詞匯。

在風(fēng)險大增、機(jī)遇難料、疫情加速變革的大背景下，熬過去、活下去，成為各行各業(yè)企業(yè)的共識。

在這些困難與挑戰(zhàn)當(dāng)中，我們要做的、能做的，不僅僅是祈禱疫情趕快過去，更加重要的可能在于——轉(zhuǎn)換思維、在危機(jī)中尋求轉(zhuǎn)機(jī)！一方面，扎實(shí)做好基礎(chǔ)性的工作，盤點(diǎn)供應(yīng)鏈上下游的變化、追蹤客戶和供應(yīng)商的動態(tài)；一方面，更好地借助IT或者非IT的工具把控從線索到回款的全業(yè)務(wù)流程，

疫情之下，今天我們要做的就是，解碼LTC從線索到回款的營銷思想，還原事情的本質(zhì)，找到支撐企業(yè)轉(zhuǎn)型升級乃至引領(lǐng)未來發(fā)展背后的核心命題、底層邏輯。

不知道從什么時候開始，傳統(tǒng)營銷的“失靈”已經(jīng)成為業(yè)界共識：

網(wǎng)路營銷崛起了，就斷言人員推銷不再有效。可這也許只是你所在的企業(yè)，身兼數(shù)職，客戶聯(lián)絡(luò)、打樣、報價、跟單等一把抓的銷售人員績效下降而已！何況，背后還往往存在產(chǎn)品過時、渠道單一、價格不接地氣、營銷團(tuán)隊(duì)士氣低落、人心渙散等因素！否則，你無法解釋，華為依靠強(qiáng)調(diào)銷售、售前、產(chǎn)品共同直面客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)模式，在全球披堅(jiān)斬銳、戰(zhàn)無不勝，成為其在世界范圍內(nèi)贏得市場的標(biāo)志性變革項(xiàng)目，更是跨行業(yè)企業(yè)共同學(xué)習(xí)與參照的標(biāo)桿。

新媒體上嘗到些甜頭，就斷言“漏斗模式”、靠線索逐步轉(zhuǎn)化的銷售流程落伍。但是，銷售漏斗（Sales Pipeline）是科學(xué)反應(yīng)機(jī)會、狀態(tài)以及銷售效率的銷售管理重要模型。無論是在消費(fèi)品電商，還是在工業(yè)品大客戶營銷領(lǐng)域，漏斗思維都是銜接營銷與銷售、打造市場與銷售共識的重要內(nèi)容，LTC從線索到回款更是值得每一家企業(yè)重視和學(xué)習(xí)的重要思想。

市場營銷是一套組合拳，談不上什么過時不過時。走進(jìn)歐美乃至亞洲頂級的商學(xué)院，市場營銷課堂中反復(fù)強(qiáng)調(diào)環(huán)境的多變性、客戶的異質(zhì)性、營銷的動態(tài)性，因此需要借助多種工具、框架與思路來加以認(rèn)識和辨別，又哪里來的過時？

換言之，你我所見可能只是表象。任何時候，無論是營銷管理人員，還是營銷從業(yè)人員，不僅僅需要看到現(xiàn)有的營銷方式，還要善于汲取前沿市場營銷知識的精華，同時能夠從傳統(tǒng)經(jīng)典模式理念中取長補(bǔ)短、不斷創(chuàng)新。

LTC就是Lead to Cash，從線索到回款的企業(yè)運(yùn)營管理思想，強(qiáng)調(diào)從線索的挖掘和培育開始，直至最后收回現(xiàn)金，端到端地拉通。充分調(diào)動企業(yè)內(nèi)部資源，在不同的流程環(huán)節(jié)卷入市場、銷售、質(zhì)量、運(yùn)營、內(nèi)控、授權(quán)、財(cái)經(jīng)等各方面要素，一張皮運(yùn)作，以此來吸引客戶、服務(wù)客戶，達(dá)到讓客戶滿意、企業(yè)盈利的目的。

LTC也不光是流程建設(shè)，不只是通常認(rèn)為的流程領(lǐng)域的事情。要想真正在全局把控、做好從線索到回款的業(yè)務(wù)流程，需要市場洞察、戰(zhàn)略部署、組織建設(shè)，需要以客戶為中心的企業(yè)文化，需要專業(yè)的前、中、后臺人員，需要匹配企業(yè)發(fā)展的崗位職責(zé)和薪酬激勵……通過LTC把企業(yè)內(nèi)部的各個部隊(duì)聚合起來，一邊往前走，一邊落地走，給員工合理的定位。不光是隊(duì)伍要能夠打到上甘嶺，而且一定要守得住，要通過各種管理制度和體系，讓大家分享勝利成果。

▲南方略咨詢成立于2001年，在21年的企業(yè)陪跑與深度咨詢服務(wù)過程中，以“系統(tǒng)營銷”為特色，服務(wù)了104家上市公司。不但為各行各業(yè)的企業(yè)導(dǎo)入LTC從線索到回款的營銷思想，而且融合市場洞察、戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、薪酬績效等各個模塊的系統(tǒng)營銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)對其成果進(jìn)行鞏固

對于企業(yè)來說，

建立LTC從線索到回款的營銷思想，有利于我們高效把握動態(tài)平衡的營/銷指標(biāo)體系，從線索的數(shù)量、質(zhì)量、成本等維度評估不同渠道的價值，量化從“營”到“銷”的過程，從獲客、跟進(jìn)、促單、成交、轉(zhuǎn)化率、轉(zhuǎn)化周期等全方位評估團(tuán)隊(duì)與個人的轉(zhuǎn)化能力。

對于個人來說，

我們經(jīng)常說，營銷人是一種高感性、低理性的生物。而LTC從線索到回款的營銷思想，正可以幫助我們消滅工作中過度的感性成分，讓理性與感性平衡發(fā)展，以超前洞察、敏銳思考和果敢執(zhí)行，笑傲職場。

在一定程度上，LTC從線索到回款的流程變革，這個詞匯是從華為等標(biāo)桿企業(yè)的實(shí)踐開始變得廣受關(guān)注。在市場上，我們可以看到很多關(guān)于華為的LTC流程變革經(jīng)驗(yàn)的分享，但事實(shí)上，LTC從線索到回款的營銷流程變革，適合范圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你所想象的更為廣泛——

1? LTC從線索到回款的營銷流程變革，高度適合2B、2C高單價產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)，用以管理監(jiān)控銷售業(yè)務(wù)、銷售人員跟進(jìn)安排、目標(biāo)差距分析、達(dá)成預(yù)測、投產(chǎn)預(yù)測、營銷聯(lián)動、費(fèi)用預(yù)算、復(fù)制銷冠打法（讓“80%”菜鳥變“老鷹”）。

在2B商品/服務(wù)中，企業(yè)講究線索、商機(jī)，2C高單價商品/服務(wù)中只有線索。但無論2B還是2C高單價商品/服務(wù)，都必須考慮營銷（線索）與銷售（商機(jī)或線索）的關(guān)系。

一般而言，營銷更加關(guān)注線索的量和質(zhì)，銷售關(guān)注商機(jī)或訂單的轉(zhuǎn)化，而整體的聯(lián)動與平衡才是企業(yè)應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。

2? 針對2C的快速消費(fèi)品領(lǐng)域，盡管具體做法（在營銷中我們叫“打法”）的差異較大，也需要建立LTC從線索到回款的營銷思想，才可以更好地評估不同渠道的貢獻(xiàn)、轉(zhuǎn)化能力，讓未來營銷有的放矢。

作為企業(yè)高層（董事長、總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)等）的你——

? 需要建立對公司所有獲客渠道，不同獲得渠道投入產(chǎn)出的效率及其相互關(guān)系的通盤了解？

? 需要更好地把控從線索到回款的全業(yè)務(wù)流程，拓展系統(tǒng)營銷視野，重塑系統(tǒng)營銷暨企業(yè)發(fā)展認(rèn)知？

? 希望找出LTC的關(guān)鍵優(yōu)化方向與落地戰(zhàn)略的主要抓手，更好地完成業(yè)務(wù)增長目標(biāo)，推動業(yè)務(wù)可持續(xù)性增長？

? 通過LTC從線索到回款的營銷思想來固化、復(fù)制企業(yè)內(nèi)部20%“老鷹”的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，讓80%的“菜鳥”也能變“老鷹”？

作為中基層營銷人員（市場經(jīng)理/專員、銷售經(jīng)理/專員、大客戶經(jīng)理/專員等）或業(yè)務(wù)骨干的你——

? 困惑自己所從事的工作在公司從線索到回款的業(yè)務(wù)運(yùn)營中占據(jù)什么地位？

? 思考如何從高層乃至老板的角度來看待部門/自己目前所從事的工作，找到職場升職加薪的密碼？

? 希望更好理解本部門/相關(guān)部門工作在企業(yè)經(jīng)營發(fā)展中的作用及相互關(guān)系，成為企業(yè)發(fā)展的軍師與參謀？

? 希望掌握LTC流程設(shè)計(jì)和優(yōu)化的關(guān)鍵方法、工具和技巧，掌握架構(gòu)規(guī)劃能力，通過定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)？

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